法人営業でアポを取るテクニック

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誰よりも売る! アポ取りの達人【法人営業編】 口ベタでも無理なく話せる

アポを取るテクニック

アポの日時を決めるときは、こちらから提案するのがマナー。2,3の選択肢をこちらで出して相手に選んでもらう。

ちょっとお伺いしますが、と問い合わせの電話を受けると顧客心理はプラスになる。

アポを取って先方の会社に行った時の受付に対する言葉⇒飛び込み営業と間違えられない為!
「本日13時に○○様と打ち合わせの御約束を頂いている鳥羽と申します。○○様はいらっしゃいますでしょうか?」

案内レター作成のポイント

案内レターは、名詞と会社案内の中間に位置。

宛名はできるだけ印字する。
余白を有効に使うと他のFAXDMと差別化できる⇒読んでもいいかなと思わせる。
何を目的としたDMかをすばやく知らせる。
3行以上の文章にはしないできるだけ箇条書きがよい。
特徴的でない事業内容は、サイズを小さくしてまとめる。
特徴を目立たせる。
必要に応じてビジュアルを入れる。
営業売り文句ではなく、できるだけ具体的なデータを特徴として出す。
金額を入れると営業的になるので、できるだけ入れない。「無料」などの言葉も同様に営業的なイメージになるので、むやみに使わない。
担当者名は必ず入れておく。
誰あてに、何を伝えたいのかを明確に。ターゲットはできるだけ狭い分野に。お客様のメリットになっているか。
「約束を守ります」、「丁寧に対応します」など、当たり前のことを言わない。

確認トーク

確認トークはトライ&エラーで。

1回目の確認トーク。
「わたくし(①)、(②)の(③)と申します」
「ちょっとお伺いしますが、御社では(④)の、ニーズはございますでしょうか?」
①には、業種(職種、ビジネスの総称)が入る。営業の売込?というイメージを抱かせる業種は、「○○業専門に」とか「○○地区に特化した」などの特徴を加えると良い。
②と③には社名と名前が入る。
④には仕事の内容が入る。受付の人に「このまま断ってしまったらまずいかも」と思わせることができたら成功。

法人営業を考えるなら、その会社に何度も売れることを前提に。

紹介されることにベクトルを合わせて普段から営業する。

一回目の電話で担当者が出た時は?営業してはいけない。手順通りにFAXを送ってからアプローチ。

FAXしてから、どれくらいの時間で2回目の電話をすればいいか?午前中にFAXしたら、午後いちばん、もしくは夕方。少なくとも一時間以上時間を置いた方がいい。

リストがなくなったらどうする?一定期間を開けてもう一度使ってみる。

電話した会社すべてから、ニーズはないと言われたら?ターゲットとするリスト選定に問題が。または、電話のしゃべり方が営業的になっているかも。

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