セールストークの基本! ステーキ(モノ)よりシズル(セールスポイント)を売れ!

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ステーキを売るなシズルを売れ --ホイラーの公式 (フェニックスシリーズ)

 人にモノを買わせる秘訣とは? 様々な業種の成功したセールスマンによって使われたセールステクニック。その5つの公式と、3原則を紹介します。

ホイラーの5つの公式

① ステーキを売るな、シズルを売れ!

  • 商品を売り込むのでなく、最大のセールスポイント(ステーキならシズル)を、お客様に訴えよう。

② 手紙形式でなく、電報形式の説明を!

  • お客様は最初の10秒間でセールスマンを評価する。心の響くフレーズをぶつけるようにしよう。

③ 花(証拠)を添えよう!

  • 売り込もうとするものを、お客様に見せ、触らせ、つかませ、吸わせ、嗅がせたり、味わせたりしよう。
  • 体験させることがセールスポイントの正しさの証拠となる。

④ もしもと聞くな、どちらと聞け!

  • 「買うか、買わないか」でなくて、「どちらかを選ばせる」方向に持っていこう。
  • 「断定的なフレーズ(!がつくような)」でなく、「興味を持たせる(?がつくような)」な問いかけをしよう。

⑤ 吼え声に気をつけろ!

  • セールストークが一本調子に陥らないように、声の調子やテンポを変える。内容と自然に沿った声なら、集中して聞いてもらえる。

ホイラーの3原則

① 平均の法則

  • 基本的に、人を同じ購買刺激に反応する。よって、人の琴線にふれるセールストークは、多くの人の心を掴み得る。

② ホイラーのXYZ公式

  • 人は「自衛本能、ロマンス、金銭」の3つの基本的購買動機を持つ。これらは、感情に働きかける事で動かせる。

③ ホイラーのAとBのルール

  • 今日の買い手は、事実の陳述(A)を聞くと同時に、その立証(B)を求める。多くの人を納得させるには、利益について話すとともに、それが事実であると立証する必要がある。

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