ITエンジニアのためのすごい提案の組み立て方

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ITエンジニアのための「すごい提案」の組み立て方

1.岐路に立つIT業界

企業はITを「所有する時代」から「利用する時代」へと変化を遂げようとしている。クラウドが整備され、だれもが低価格で利用できる時代。そしてその先はITと業務があわせて提供されるビジネスサービスを利用する時代へと変化を遂げていく。ITは変革の時代である。

2.敗着を重ねるIT提案

IT業界の営業マンやマネージャーはクライアントからのチャンスに対し、何かと言い訳をつけて場当たり的な対応を行うことが多い。提案に持ち込んだとしても多くの資料などうんざりする提案書でクライアントは動かない。

3.IT提案で抜きん出るために必要な気付き

IT提案の絶対条件は「お客様中心」のアプローチであること。自己中心的な提案は今後は通らない。コミットメントを提案してリスクをチャンスと捕らえることが重要。

4.IT投資を促すテクニック

RFPにある不明な点を利用してお客様との関係性を強化。ITは無形なのでモックアップでイメージ化を図る。コンセプト中心のアプローチをする。などテクニックを利用すると受注が高まる。

5.ITエンジニアのためのすごい提案

すごい提案の10ステップ

 ①提案プロジェクトを立ち上げて総力戦で挑む。

 ②お客様の悩みを汲み取る。

 ③問題を根本原因から解決する

 ④提案のコンセプトを作り共有する

 ⑤決定者のペルソナ像を明らかにする

 ⑥提案のストーリーを作る

 ⑦コミットメントを示す

 ⑧提案書を組み立てる

 ⑨決定権のある人に本気のプレゼン

 ⑩反省と改善

6.すごい提案がもたらす効果

 コンセプトが明確な提案はプロジェクトの道しるべとなり、効率と精度を飛躍させる。

感想

IT関連にいると技術の向上には心がけるが、なかなかお客様の事を考えた根本解決を意識しないことが多い。この本の技術を身につけてクライアントの問題解決に向けたスキルアップを心がけたい。

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