10のステップで、勝率が見違える!

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ITエンジニアのための「すごい提案」の組み立て方

IT提案を見直さなければいけない背景

・現在のような先の見えない時代、経営者はまず投資を抑制する。

・まっ先に予算が削られるのは、ITへの投資。

・経営者は新しいIT投資をやめ、既存ITの維持管理コストを抑えようと躍起になる。

よくあるIT提案の問題点

・IT投資に興味のないお客さまにITへの投資を促さなければならない。

・「担当する主体者が忙しい」とか「リスクが高すぎる」などと言い訳を重ねる。

・場当たり的な分量だけが多い、うんざりするような提案書を提示する。

勝利につながる10のステップ

・ステップ1:提案プロジェクトを立ち上げる

・ステップ2:お客さまの悩みを汲み取る

・ステップ3:どうすれば、お客さまに貢献できるか考える

・ステップ4:提案のコンセプトを作りこむ

・ステップ5:決定者のペルソナ像を明らかにする

・ステップ6:提案のストーリーを固める

・ステップ7:コミットメントを示す

・ステップ8:提案書を組み立てる

・ステップ9:決定者に向けた本気のプレゼン

・ステップ10:勝っても負けても振り返り

ワンポイント

本書より抜粋

『問題は、「ヒト」ではなく「コト」に着目する』

『お客さまの悩みを聞く際は、「伝えてくれてありがとう」の精神で聴くこと』

感想

これから初めて提案を行おうとする人や提案の勝率がなかなか上がらないと悩んでいる人に是非読んでいただきたいと思っております。

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