コトラーのマーケティング・コンセプト5つのポイント

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コトラーのマーケティング・コンセプト

「顧客不足」への対応

  • 現代のビジネス界が直面している課題は、「商品不足」ではなく「顧客不足」である
  • 殆どの産業は、消費者の購買力をはるかに上回る生産力を持つ
  • 過剰な生産能力は、それぞれの企業が市場シェアの拡大競争を行った結果、もたらされた
  • 過剰生産は、さらに激しい市場競争をもたらす
  • 競合各社は、顧客を獲得するため、仕方なく値下げを行う
  • 値下げは、結果的に利益の減少へとつながる。これが「倒産・合併・買収」を加速する

「過剰な生産能力」と「値下げによる販売の利益減少」が企業の課題となっている

マーケティングの重要性

  • マーケティングは「企業の顧客を製造する」ための部門である
  • 一般的に企業は、マーケティングは「製造部門を助け、製品を市場に送り出すこと」と考えている
  • 本来、マーケティングは「製造部門がマーケティングを支援する」ものである
  • 企業に繁栄をもたらすのは、「企業のマーケティング・アイデア」と「提供物」である。同時に、マーケティングは「顧客の生活向上を支援する技術」でもある
  • 製造、購買、研究開発、財務は、いずれも企業が市場で活動することを支えるために存在する機能にすぎない

「マーケティング」と「セールス」

  • マーケティングは「セールス」と混同される。セールスは「製品が完成してからスタート」する
  • 一方、マーケティングは「製品が存在する前からスタート」する。人々が求めているものは何か。自社は何を提供すべきか。その答えを探るのがマーケティングである

マーケティングは「短期的な販売活動でなく、長期的な投資活動」といえる。製品を製造したり、市場に投人したりする前から始められ、販売活動が終わった後も続いていく活動である

マーケティングの役割

  • 製品を売ることだけに集中し過ぎると、売り上げと引き替えに、既存の顧客を失うことになる
  • 目指すものは「顧客と長期にわたる良好な関係」を築くことであり、その顧客から多くの収益を上げることである
  • つまり、顧客のニーズにあった商品やサービス、メッセージを適切な形で、適切な時期に、顧客に提供することが必要である。そのためには、顧客を十分に理解することが必要である

マーケティングの役割は、「絶えず変化する顧客のニーズを収益に転化すること」である。そして顧客が製品を探したり買ったりするための時間や労力を省くことで社会全体の生活水準を向上させることである

組織全体で答える大規模なプロセス、これがマーケティング

  • 企業には、マーケティング部門があるが、こうした部門があるために、かえって他の部門が「マーケティングはその部門の仕事」と思いこんでいることが多い
  • マーケティング部門を設置し、有能な人物をその職に配置すれば、企業にマーケティング文化を根付かせることができると、安易に考えるのは大きな間違い
  • マーケティングは、単に広告を作ったり、媒体を選んだり、ダイレクトメールを送ったり、顧客からの問い合わせに答えたりする活動を指すのではなく、企業活動全般に関連するものである
  • まず、経営トップが「顧客志向の必要性」を確信していること、そして社員一人ひとりが顧客への影響を考えて行動していることが重要である。

そもそも何を作るべきか、どのように顧客に製品を届けるか、引き続き買いたいと思わせるにはどうすればいいのか、そうした問いに組織全体で答える大規模なプロセス、これがマーケティングである

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