【クロージングは恋愛!?】なぜ、あなたの営業だと契約まで時間がかかるのか?-15・20・15の法則-

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営業ですぐ結果を出す人の話し方 50分の商談で即決!

最近のお客様の特徴

①表面的な人間関係より上質な人間関係を求める

  • 上質な情報を十分に提供する営業マンに

②ニーズの多様化

  • どの業界で一番喜ばれるか、一番誰の役に立てるかを模索
  • その分野の第一人者に(ひとつの業界に特化すた営業を)

③じっくり調べて、自分で決めたい

  • 人に強引にクロージングされて決めるのは嫌

→顧客自身でインターネット等で調べてしまう

  • WEBやパンフレットに書いていない情報を伝え、顧客に必要と思わせる。
  • 欲しがらせ、熱くさせ、決断してもらう。

商材と商談時間の関係

≪15・20・15の法則≫

①15分で情報収集
②20分で商品説明
③15分でクロージング

  • 人間の集中力の限界は50分

商材の種類

①なくても死なない商品(あればいいけど、なくても困らない)
 教育(教材、スクール)、車、宝石、金融商品など
 ⇒【クロージング型】15・20・15を最初の一回きりのプレゼンで全て行う
②なかったら命にかかわる商品(なければ困る)
 生命保険、損害保険、住宅など
 ⇒【商品説明型】15:20・15の3ステップを、数回の面談に分けて良い

初対面の15分~出会い・アプローチ編~

①お客様を掴む(5分)
 会話の主導権を取り、顧客に対しリーダーシップを発揮する
②良い第一印象を残す(5分)
 できる奴、信頼できそうな人と思わせる
③信頼関係を築く(5分)
 この人の言う事は間違いない、これからもつきあっていきたいと思わせる

3つ褒める+情報収集

◆≪3つ褒める≫
※3つ褒めてやっと相手が認めてほしい事にあたる
・コチラが話し、主導権を握る
・価値観を共有する
・好感を得る

◆≪情報収集≫※理念、価値観、ビジョン
・話していただく
・相手のニーズを知る
・モチベーションをあげる
・相手のビジョンにあった提案ができる
・求める未来から逆算して今の行動を選択しやすくする

真ん中の20分 ~商品説明(プレゼンテーション)編~

  • 商品説明は20分以内

お客様の心の動きにあった商品説明

①【共感】最悪と最高の状態を語る
 -良い事より悪い事から話題にする
②【興味】商品紹介を短く簡単
 -人は自分にしか興味がない
 -商品購入は目的でなく手段
 (問題認識→改善欲求→商品紹介)
③【欲求】メリットと未来像を語る
 -商品説明時間の7割はココに費やす
 -数値は正確に。だが主観的な面は大げさに。
④【安心】不安を取除く
 -不安ネタは言われる前に提示し、取除く
⑤【理解・納得】機能を十分に語る
 -いい話だけでなく1割の欠点(デメリット)も語る

クロージングの15分

お客様の5大ネガを封じる(不安や迷いを取除く)

※いろんな角度から理性的に
①【時期】いつ決めるの(買うの)? 今でしょ?なぜなら..
②【金額】他と比較しつつ、この金額が妥当な理由を話す
③【効果】成果の感想や写真、また科学的論証(数値、グラフ)を話す
④【優位性】他社の商品との違い、何がどう優れているのか
⑤【継続性】継続性があり、将来的にも意味があることをわかってもらう

天国と地獄を天秤にかける

A やった場合の素晴らしい未来、天国
B やらなかった場合の悲惨な未来、地獄

「(A,B)どっちがいいですか?」と両面を語り、お客様に選択してもらう

クロージングは恋愛

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          (他、実践編等の解説・詳細,,,)

感想

その他実践編、クレームやクセのる顧客への対応法等の解説もいろいろ書いてありました。クロージングの大切さには、改めてはっとしました。

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