内気・人見知りの人のための営業方法

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内向型営業マンの売り方にはコツがある―ムリに自分を変えないほうがうまくいく!

物静かな営業スタイル。

一見するととても営業マンには見えないほうがよい。

営業ステップ
1. アポ取り(マーケティング)<ゴール:アポ取得>
2. 訪問(リサーチ)<ゴール:お互いの緊張を解いてリラックスする>
3. ヒアリング(リサーチ)<ゴール:お客様の知識とニーズのレベルを知る>
4. 商品説明(プレゼンテーション)<ゴール:お客様のレベルに合わせた商品説明をする>
5. クロージング(セールス)<ゴール:成約達成>と、日本で営業とされるところがアメリカでは()のように分類されている。それぞれの職種が変わるのだ。ステップごとに頭のスイッチを切り替える。ステップごとのゴールのみを目指す。セールスをするのはクロージングのときだけ。他の部分では売ることを考えなくてよいので、気が楽。

狙いを定めた会社に対してのみアプローチする。

アポ取りは、見込み客を見つけるマーケティングの段階。まだ営業をする段階ではないので、営業と思わせない。

冷たく断られない、長くしゃべらないことを意識せよ。

TFTアポ取り法
1. TEL:ニーズの確認、資料送付の許可、担当者名を聞く
2. FAX:資料送付、事前に業務内容を伝える
3. TEL:担当者名にニーズの確認、アポを取る
1. の最初の電話では、受付に対してニーズの確認をする。2. では、担当者名を明記してFAXを送付する。

明るく元気な営業口調にならないように気を付ける。「ちょっとお伺いしますが、」というフレーズを使い、営業ではないことを告げる。

TEL1. でのトークフロー
「私、○○会社の△△と申します」「ちょっとお伺いしますが、御社では出版物の新しい外部制作スタッフのニーズはございますでしょうか」イエスの場合、「ご案内のFAXを送りたいのですが、担当の方の名前と部署名を教えて頂けますでしょうか」「FAX番号を教えてください」「ありがとうございました。さっそく送らせていただきます」。ノーの場合、「今後もご予定はありませんでしょうか」

FAXを送るのは、先方としてもFAXくらいならそれほど迷惑ではないという判断から、電話を回してもらうことに比べてかなりガードが下がります。

営業的なトークや説得しようとするトークを一切使わず、全て「必要か?そうではないか?」の確認作業に終始する。

原寸はA4版のFAX送付書。案内レターには送付上はあえてつけない。上部のあて先の部署と担当者名を記入して、送付。内容が即座に伝わるから。案内レターでは売込文句を一切使わない。客観的な事実やデータのみを簡潔にまとめましょう。FAXを送ってから相手の手元に届いたころを見計らって電話する。事前にFAXで情報を送ることで、トークを縮めることができる。担当者が出たら、FAXを見たかどうか?の確認。「ご覧のような」、「このような」と従来は電話だけで長々していた説明を、この一言で伝えることができる。

TEL3. のトークフロー
受付宛;「○○の△△と申します。○○さんお願いします」、担当者宛;「先ほど○○様宛にFAXを送らせていただきました○○の△△ですが、ご覧頂けましたでしょうか」。イエスの場合、「ありがとうございます。ご覧のような仕事をしているものですが、御社では、このような外部制作スタッフのニーズはございますでしょうか」。ノーの場合、「○○でデザイン制作をしている○○の△△と申します。御社では、出版物の新しい外部制作スタッフのニーズはございますでしょうか」。上のイエス、ノー両方のイエスの場合、「一度サンプルを持っておうかがいしたいのですが、よろしいでしょうか?」⇒アポ完了!。ノーの場合、「今後もそういったご予定はありませんか」

相手の質問には最低限の解答で。売り込みをするのは、実際に会ってからでいい。

アイスブレイク
1. お客様のホームページからネタを探して話題にする
2. お客様の所在地の周辺情報を話題にする
3. 名刺交換のときにあることを話題にする。(名刺交換のときに、お客様の名刺に書いてある名前を読み上げる。読めない名前自体が話題のネタになる)このどれかを使え!会ってすぐか、名刺交換後の席に座る前後に。三つの話題は全て、お客様に関する話題!そのほうがよくしゃべってくれる。自分の話題じゃないから天気とかは盛り上がらない。

目を見て話せなければ正面に座らなければいい。円テーブルならお客様の左となり。応接セットでは、わざと左右どちらかにずらす。

お客様が営業マンに会う前の不安要素
1. 押しが強くて強引な営業マンだったらいやだな
2. 気がきかなそうだったらすぐに断ろう
3. しつこく粘られたらいやだな
4. 自分に合う商品なんだろうか
5. 会社自体は大丈夫なのか

最初に訪問した目的を伝える。「今日の目的は、この商品のご案内だけです。気に入って頂ければ、買って頂きたいと思いますが、不要でしたら帰ります」というと、ほっとしてくれる。「いつでも断れることができる」ということを最初に約束する。その際に、終了時間の約束をしておくと、より親切。

次に、商品の概要を説明する。商品説明はもっと後に。

お客様が聞きたいのは、「安心して取引できる会社かどうか」。毎年伸びている売上高のグラフ(成長しているアピール)、優良企業が並んだ実績一覧(優良顧客がたくさんアピール)、全国展開している支店一覧(規模とサービス網アピール)

①訪問目的②商品概要③会社概要を伝える。たくさん説明しないで、一言レベル!じっくり聞いて、簡潔に話せ!

ヒアリングで知識とニーズのレベルを知る。ニーズがわからないまま説明しても相手がすでに知っていることを話しても逆効果。例:家電量販店でのとんちんかんな説明。

勝手に商品の説明をし始めても聞いてくれるかどうかが不安だ。そもそもこの商品に対して興味があるのだろうか。あるとしたらどの程度。さらにこの商品をどれくらい知っているだろう。それがわからないうちは説明なんて始められないよ!の精神で。

3段階ヒアリング法
1. 現状確認(過去~現在までの事実のみを確認する)⇒最も答えやすい広い質問を。ある、ないで答えられるような。<営業;これまでに人材募集をしたことがありますか」、お客様;「はい、あります」すると、営業;「どうやって募集をしていましたか?チラシとか新聞とか・、お客様;「ハローワークを使っていました」
2. 課題発見(その事実に対する不満や問題点を見つける)⇒営業;「ハローワークではどうでしたか?希望する人材はきましたか」、お客様;「いやあ、なかなか難しいですね」。と現状を聞いています。ここでニーズがあると分かってもすぐに商品説明をしない。まだヒアリングの段階。
3. 意思確認(その不満などに対する意思を確認する)⇒意思確認では、ニーズの深さ、どのくらい興味があるのかを確認。<営業;それでもうまく回っているから、いいですよね」、お客様;「そんなことはないですよ。入ってもすぐにやめちゃうのでねえ」、営業;「そうなんですか。ちなみにどんな人が来てくれたらいいですか」、お客様;「そうだねぇ。やっぱり仕事に前向きな人かな」、営業;「そういう人は面接に来ないんですか」、お客様;「来ないねぇ」、営業;「すぐに辞めちゃうと、また新しい人の募集をしたりといろいろ手間ですよね」、お客様;「そうなんだよ」、営業;「そうそう。で、教えたと思ったらすぐに辞めちゃうんだよね」、営業:「きりがないですよね」、お客様;「まったくだよ」

お客様のポジション:縦軸はお客様の知識のレベル、横軸はお客様のニーズのレベル。(9マスで縦にいくほど高く(A,B,C)、右(弱、中、強)にいくほど高い)この情報を元に次のステップの商品説明を行う。Cでは大枠(概略)を説明、Bでは同業他社との違いを説明、Aでは自社商品の特徴を説明。商品説明のやり方をお客様に合わせて変える。知識レベルに分けた説明のステップを三つ準備が基本。Bでは、お客様が使用している媒体の悪口を言わない。一般論としての優位性を伝える。Aになる興味があるかどうかを判断する目安は、何か質問をしてきたり、「それで?」と次の説明を促す態度が出てきたとき。Aでは自社のみの情報を語る。

現状を確認をして課題発見をした後、意思確認をする。

しゃべらなくても相槌だけで会話は成り立つ。相づちの打ち方によっては、相手に満足感を与えられる。相手に合わせて無理にしゃべろうとはせずに、相づちを打つタイミングのみに集中する。

ヒアリングはお客様に対する思いやり。「無駄な説明をせずにあなたが必要な情報のみを伝えます。そのために、まずあなたのことを少し聞かせてください」。というのが営業マンの基本姿勢であるべき。

説明マシンにならない。お客様が一番嫌がるのは、自分が知っていることをクドクド説明されること。

商品説明の全体図
1. 商品説明の前提<お客様の知識、ニーズレベル確認済>
2. しゃべらない説明術<レベルCへの説明⇒レベルBへの説明⇒レベルAへの説明>
3. ニーズの情報を加える<お客様のニーズに合わせて説明、リアルな説得力を生む>⇒ゴール<お客様のレベルに合わせた商品説明をする>

ヒアリングで、商品のどこの部分に対してニーズがあるのか?ヒアリングで得た情報を加えながら特徴を説明する。ここでのテクニックは、お客様から聞いた言葉を使い、その人に向けた説明にする。

お客様の知識のレベルに合わせて説明のやり方を変える。そして、お客様のニーズに合わせて説明のポイントを変える。

お客様の質問に応えているときに、きちんと説明をしているのだ。沈黙がお客様の質問を引き出す。

強引なクロージングでは、買わない理由の方が思い。いくらメリットを積み上げても、買わない理由がある限り、お客様は買わない。

変わりない理由を取り除くクロージング:買わない理由を取り除けば、メリットが一つだけでもお客様は買う。

買わない理由を想定しておいて、それを解決する手立てを用意しておく。買わない理由を取り除く際には、トークだけではなく現物と合わせて行った方がベター。しゃべりが得意ではなかったら、代わりにしゃべってくれるものを探す(資料or実物)。

お客様の買わない理由にまず同意する⇒お客様の意見に反論するのではなく視点を変える(本質を伝える)⇒その本質の裏付けをする(資料などを使う)⇒さらに事例を見せる(成功イメージを与える)⇒最後はお客様に決めてもらう

できるだけ言葉数を少なくする。そして、そのための資料やツールを要ししておく。ツールは充分な時間をかけて万全なものを作る。営業は売れる確率を最大限に上げてから行く。

お客様が思わず食いつく成功事例を用意する。

マイナストークで、あえて自分が売ろうとしている商品の欠点をあえていう。いい部分も悪い部分もありのままを伝えて、後はお客様自身に判断してもらうというスタンスなので、後々のクレームが激減します。

最後に「やりましょう」。お客様は自分の背中を押してくれる言葉を待っている。

売れないと分かった時点で潔く引き下がる。

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