選ばれる営業、捨てられる営業から選ばれる営業マンになる5つの力を紹介!

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選ばれる営業、捨てられる営業 (日経プレミアシリーズ)

 顧客ニーズが複雑化する中、顧客から選ばれる営業マンになれるということを、各種業界のバイヤー(買い手)目線でまとめた本。営業マンでなくても、物が売れるとはどういうことかを知っておくといい思ったので、まとめてみました。

選ばれる営業マンになる5つの力

① 顧客シミュレーション力

  • 顧客の求めるものを知り、顧客に気配りし、顧客を思いやる力。
  • 営業マンがバイヤーの状況を察知し、力を貸すことができれば、バイヤーを味方にすることもできる。
  • もし、納期に遅れることが合った場合、社内に謝るのはバイヤーの仕事であって、それに配慮できるとよい。
  • 目に見えない課題に対して、ソリューションを提供できると大きな成果が得られる。

② 社内力(社内調整力)

  • 自社内の情報を収集し、ネットワークを駆使して社内を調整する力。
  • 顧客のニーズに合わせて、自社の調整を的確に行えるかが鍵となる。
  • 営業という仕事に対する「思い入れ」を持つ事で高める事ができる。
  • 大手だと、技術者と営業マンに別れていて、営業マンに技術が無い場合は、顧客が信用を失いやすい。

③ 基本力

  • 約束を守る。
  • 足で稼ぐ。
  • 相手の興味を引くプレゼンをする。

④ 情報力

  • 私情の情報を収集し、それに付加価値をつけて情報を発信する力。
  • 顧客の役に立ちたいという思いを仕事の中心に据えると視野が広がり、感度の高い情報力が身につく。

⑤ 共感力

  • 「この人と一緒に仕事をしたい」と顧客を感動させ、巻き込む力や、顧客が共感すること。
  • 相手の課題を自分のものとして共感できれば、それが仕事の原動力となり、顧客シミュレーション力を高め、熱意を生み出す。

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