営業術のヒントを学べ!営業のプロが新人のために書いた営業の本

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営業のプロが新人のために書いた営業の本 (アスカビジネス)

営業とは?

営業の仕事は「購買代理」。お客様に、プロの視点からお客様のニーズを満たす最適な商品を見つけることにその本質がある。売り上げやノルマを重視するあまり、一回の売り込みで必ず売ってやる!という意識をもつ方がいるが、これは逆効果。営業の基本とは、長期的な取引関係の中で収益を最大化することであり、「顧客にニーズが生まれたときに一番近くにいる」ことが重要。何度も電話や訪問でアプローチをし、不利な場合には潔く負け、人間関係を続けること。定期的に新商品やお客様のニーズに合う商品の情報を提供し、ニーズが発生したときに思い出してもらえるようにする。そして買っていただいたお客様には細かなフォローを提供し、良好な関係を持続させる。

商談のポイント

①毎回商談のポイントを明確に
  初回訪問・・・自分の名前や自社と商品を知ってもらう
  2回目以降・・・情報収拾、お客様のニーズを聞く
  商品の提案・・・ニーズ確認後、商品やサービスの提案書を作り提供
  クロージング・・・お客様の購入意思を感じ次第契約・購入していただく
②商談は短く
  長い訪問はお客様に飽きられるだけでなく、悪い印象を与える
③商談のストーリーを決めておく

営業術

・お客様を主語にした話題
  「御社の作る半導体の製造スピードが30%早くなる製品です」
・お客様が気に入っている点を特にアピール
・人は他人の評価に弱いもの。第三者を登場させる
・泣き落としも「たしなみ」
・社内ルールを守ることは、長期的利益を守るだけでなくリスク回避になる
・ゆっくりかつ区切りを明確に喋る
・専門用語はできるだけ易しい日本語で
・ワンセンテンスは短く。30秒以上話し続けるのはご法度!
・コスト管理は成功するうえで必要不可欠。段取りをしっかりと決め不要な支出は抑える
・メディアを用いてお客様を知り、お客様が提供している商品を予め購入、学ぶ
・お客様の業界について勉強する
・地域を限定し、移動時間を短縮、訪問数を増やす
・お客様を「当社」と呼び親近感・信頼感を
・不在訪問も立派な戦術。名刺を残して名前を覚えてもらう
・お客様の慶事にはお祝い状。好印象を与える
・ニーズが生まれる時期を把握
・清潔感のある服装は必須。笑顔も「信頼」へ
・スケジュールの合間にアポなし訪問を行い、時間の有効活用を
・「会いすぎない」ことも大切。相手の負担にならないように
・日の終わりに3行メモ。小さなニーズをマメに集め、分析、提案が採用につながる

受付を突破するために

・面白いことをいうスキルを磨く
  「34秒だけいただければ、ご説明します」
・メリットを伝える
  「御社の目指している、『環境にやさしい経営』を大いに進展させるご提案がありま   す」
・「自分では判断できない」と思わせる
  「環境問題対策で参りました。最近、厳しくなっておりますので…」

お客様から無理な値引要請をされたら

①即座に応じられないとはいわない
②必ず持ち帰り、上司と相談
③値引きに応じられるなら少しずつ、細かく
④時間を味方に。交渉時間が長くなれば、気持ちは購入に向くはず
⑤ご要望価格が出せない場合は、お願い、お詫びを
⑥度が過ぎた取引は辞退を考える。一定の利益が取れない取引先は続かない

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