コトラーマーケティング理論の基本4つのポイント

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コトラーのマーケティング理論が面白いほどわかる本

概要

コトラーのマーケティングの基本の基本が理解できる35の項目よりポイント紹介!

1. コトラーがマーケティング界に果たした役割

◆マーケティングの事象や理論を整理
・マーケティングにおける様々な事象や理論を独創的なアイデアで整理し、現実かつ実践的なものへと進化させた

◆マ一ケティングの概念を拡張
マーケティングの概念やその対象領域をモノやサービスを提供する企業から、大学や病院などの非営利組織にまで広げた

2. デ・マーケティング

◆一般的なマーケティング
・消費者の需要を喚起し売上を上げるためのマーケティング

◆デ・マーケティング
・需要を冷やすためのマーケティング
 デ・マーケティングとは、何らかの理由にもとづき、製品の価格を上げたり、プロモーション費用を減らすことで、故意に需要の抑制を行うことである。マーケティングは「押し」の面だけではなく、「引き」の面も重要であると考えることである。

<例>
・急新商品の発売を際立たせるために既存商品のプロモーション活動を中止する
・原材料や部品の調達に支障が生じそうな商品のプロモーション活動を中止する
・環境保護やCSR(企業の社会的責任)の観点から需要を抑制する

3. コトラーと4P

 マーケティング活動の基本は、「4P」に集約される。これはコトラーではなく、J・マッカーシーが整理したもので、Product(製品)、Price(価格)、Place(場所、チャネル=流通経路)、Promotion(促進)の4つの要素を指す。またその組み合わせはマーケティング・ミックスと呼ばれる。

 その後、4Pに加え、Personnel(要員)、Procedure(手順)、Physicalevidence(物的証拠)の3つのPを追加しようという動きがあった。コトラーも、Politics(政策)とPR(パブリック・リレーショズ)の追加を提唱している。

 最近では、4Pに換えて顧客側の視点を重視する「4C」すなわち、Customervalue(顧客価値)、Customercost(顧客コスト)、Convenlence(利便性)、Communication(コミュニケーション)という概念も浸透している。

4. 新規開拓はコストが高い

コトラーによれば
・一般企業は毎年1割(10%)顧客を失っているといわれている
・顧客を失う割合を半分(5%)に減らせれば…
・企業は利益を25%~85%増やせる
・そのためには「顧客ロイヤルティ」を高めることが重要

<顧客ロイヤルティを高める手法例>

【ポイント制】
・購入額に応じてポイント付与

【イベント】
・商品を紹介するイベントの実施
・商品に関するイベントの後援

【システム】
・契約期間中、自社の機器やソフトウェアを貸し出す
・通信会社がモデムを貸し出す

【特典サービス】
・顧客のみが受けられるサービスの提供
・顧客のみが専門家の相談が受けられるサービス

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