ECサイト運営者必見! 通販ビジネスのコツ

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仕組みで「売る」技術

通販ビジネスのコツ

・業者基準ではなく、お客様が求めるスピードの変化に対応せよ。消費者の好みの変化に自分たちの商売をどう臨機応変に対応し、スピーディに処理するか。
・インターネットの画面がお店代わりになると営業の負担が減る。
・仕組みをつくれば習慣化しやすい日本人。自社の商品を一度買ってくれたお客様に対して、30-60日以内に関係性を持つ。購入一週間目にサンキューレター。二週間目に会社のコンセプトや商品誕生の背景、お客様の声など、商品にまつわる情報を送る。一ヶ月目に商品のダイレクトメールを送る。毎月1回送るのがベスト。
・通販はリピート顧客を増やすことで新規顧客獲獲得の経費が回収でき、儲かる。1回目は見込み顧客、二回目からが本当のお客様。
・新規開拓はマルチチャネルで探す。自社に適した販促チャネルを探す。何でも試す。一つの仕掛けにかける経費を10-20万にして、六ヶ月間で五媒体に2回ずつテストを行い、合計10回のテストマーケティングをするとよい。1回で大きな金額を使わずに、テストは小さくコツコツやる。売れるチャネルが見つかったら大きく仕掛ければ良い。
・一つのチャネルだけでお客様を囲い込まない。お客様だけでなく、通販専門会社、取引先企業に委託、ネット通販(楽天など)に出店など。通販+店舗が理想。
・通販は、営業時間に制限がなく、店舗不要、売れる数もコントロール可能で在庫なし。
・初年度、新規顧客一万人を目指せ。
・年間購入金額(1万円)×ライブ顧客数=通販の年商。初年度は赤字。2年目に単年度黒字、三年から黒字になれば成功する。月千人の客が理想。
・お客様の目線に合わせた情報開示をする。スペック情報、送料、商品はいつ届くか、返品は、クレームはなどお客様の不明確なことが何もないようにする。同じ商品群を買ってみて他社の対応を分析せよ。情報だけで買うのが通販。信用のもとは情報。
・企業ブランドを構築する。うちの会社は、お客様にどんな役に立ち、どんな商品やサービスを通して喜びや満足を提供できるのかという企業姿勢をはっきりさせる。コンセプトを短いキーワードで表現する。会社のこだわりをブランド名や商品名、ロゴ、書体などにもはめ込む。商品の背景にある企業姿勢や企業イメージも含めてファンになってもらう。キーワードは社内公募でたくさんのアイデアを求める。
・通販=コンセプトビジネス=ストーリービジネス
・10%の経常利益を出せる仕組みづくり。原材料費30%、固定経費30%、物流・販促費30%、残りが経常利益。
・最初から値下げのゾーンに入らない。付加価値の工夫を積み重ね、値上げの努力をする。
・成功事例をモデリングする。売れている会社、同業他社のカタログを読む、サイトの研究、自分が客になって体験してみる。いつ届くか、外装の箱は、パッケージは、同梱物に何が入っているか、など細かい部分に成功する通販の仕組みが隠されている。上位三位を研究し、オリジナリティを加えていく。
・営業の通販化する。ネット、電話、DMをうまく利用する。
・販路は何本でも走らせろ。B to BもB to Cも活用せよ。商品のランクをA、B、Cに分ける。自社にとって利益の大きいものをランク上位商品にする。同じカテゴリーの商品を三つの軸で売っていくには商品整理をする。多少のテイストを残す。全く違うコンセプトの違う商品にしなくても良い。
・注文用紙は記入がしやすいかどうかをチェック。
・チラシ媒体は、エリアを決めて、商圏を見定めたいとき有効。曜日も重要。
・25ヶ月以上買わないともう買わない。
・成功している通販会社はコールセンターがよくできている。
・どの曜日に効率がいいか。媒体ごとの集計表の積み重ねが、のちに重要なマーケティング資料となる。
・お年寄りから手渡しされると丁寧に受け取る人間の深層心理。パンフレットなど渡すとき有効。
・自社ホームページを本店として、五つの支店を出す。アマゾン、楽天など。支店にリンクを張ることで、膨大なインターネット客との接点ができる。網は何箇所かに仕掛けておいて、魚が掛かった網から順に引き揚げろ。

通販データ

・小売業界全体の年間売り上げは140兆円で通販はその一割。

感想

販路はたくさんというのは大納得。ECサイトはウェブサイト運営のヒントがいっぱい!

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