新規開拓営業を成功させる方法

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新規開拓営業が企業を救う (ベテラン社員と若手社員のサクセスストーリー)

新規開拓の方法~マトリックスによるお客様の分析~

マトリックスは「お客様の有望性」と「取引可能性」

○「お客様有望性」
・取引量の伸びが予想される
・取引をすることにより信用が増す
・取引をすることにより自社の技術力・サービス力の向上につながる

○「取引可能性」
・取引は簡単にできそうである
・取引開始にかかわるしがらみ、制約条件が少ない
・当社と取引することに抵抗感がない

を元に大小を判断する。

①有望性大、可能性大のお客様はほとんどないことが多い
   ↓↓
②有望性小、可能性小のお客様は効率が悪すぎる
   ↓↓
③有望性大、可能性小のお客様には1~2年かけてじっくり取り組む
   ↓↓
④有望性小、可能性大のお客様は多い。
 へそを曲げられない程度の時間で深入りせず、できるだけ早く取り組む

ホームページの作成を工夫する

「温かみを感じない」から「温かみを感じる」へ

○「温かみを感じない」
・意味のない風景
・文字中心で読みにくい
・関係のない写真がある
・商品の説明がわかりにくい
  ↑↑
 外部依頼

○「温かみを感じる」
・会社の人の顔(笑顔)
・箇条書き、図解などの入れる
・読む人がわかるもの
・商品の使用例を入れる
  ↑↑
 社内で制作

インターネットの営業は、現実の営業でフォロー

・インターネット取引では営業がおろそかになりがち
・インターネットにちゃんとした情報が載っていないこともある

教育効果のある「同行営業」

新人をベテランに同行させ、気が付いたことや教えてもらったことをメモさせる

○メモの例
・断られることを恐れない
・断るのが当然、必要な人に届ける
・裏表を作らない
・他社の商品でもいいものは薦める
・約束を細かくし、ひとつひとつ守る
・その地方の慣習に従う
・わからなければお客様に直接聞く

ベテラン営業マンのミス対処法

・まずは頭を下げて謝る…ただし、会社の前では謝らない。相手に迷惑がかかる
・誠意を示す…帰りが遅くとも、ずっと立って待っている
・誰に責任があるかはお客様には関係ないことを心得る…言い訳をしない

感想

営業のイロハがこの1冊で学べます!!ストーリー仕立てで書かれており、スラスラ読み進めることができます。

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