お客さまを感動させる魔法の話し方!1時間を最大限に活かす話の組み立て方

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お客さまを感動させる魔法の話し方

「心を動かす」から顧客満足度がどんどん高まる!「ムズカシイ」を「カンタン」に伝えて初めて聞いてもらえる
 

魔法のリスト

■初対面の1分間で心をつかむ

・初対面の自分に抱く不安や疑問のリストを作る。
(例/ずいぶん若いけど、この業界にどのくらいいるのか)
商談で「魔法のリスト」から1つ、2つを口に出して始めると
疑問や不安を理解して、それに応えてくれていると相手は感じる

・天気の話題で口火を切る
十分に慣れるまでは、それ以外の話題は使わない
次が「土地や場所の話題」「共通の人の話題」、
「仕事の話題」はホットなニュースや情報を提供するとよい

目的はお客様に口を開いていただくこと
セールスパーソンが一方的に話してしまわないように気をつける
 

人間関係重視派と仕事重視派を見極める

「苦手なタイプを攻略するソーシャルスタイル仕事術」参照
https://bukupe.com/summary/3028

人間関係重視派には世間話は効果的
仕事重視派は今日の訪問の意図や目的を話題にするとよい
 

できるセールスパーソンはお客様が何でも相談できるパートナー

製品やサービスの機能を知りたいのではなく
自分にどう役立つかを知りたい

機能・スペックに偏らず、お客様のニーズとつなげてこそ
プレゼンテーションの意味がある
 

1時間を最大限に活かす話の組み立て方

■最初の1分
魔法のリスト、刺激質問(例/~ができたら便利だと思いませんか)、
刺激数字、メリット提示、最新トピックス、共通の話題

■アジェンダ
終了時間、議題と時間、質疑応答の有無、休憩時間

■本論
ポイントは頭に残る2つにしぼる

■結論部
今日の話を整理し、
記憶に残していただくためのキーワードをもう一度復唱する

できるセールスパーソンほど説明を短く、質疑応答を長くとる傾向がある
 

最後は「もうひと押し」しないほうが交渉はうまくいく

■プロアクティブ
お客様から言われる前に、こちらから一歩先んじて動くこと

もうひと押しせず、相談相手になる、事例を提示するなど
一緒に解決策を考えて行くとよい

感想

■魔法の話し方のコツ
全部でなくていい。1つだけ試してみませんか
否定的な言葉(疲れた、難しい)をやめるだけでも素敵な変化の魔法がかかります

・重要な部分を復唱し、要所要所で要約する
・話がそれたときはお客様が話がそれる前に
おっしゃったキーワードを使うことで自然に話を戻せる

・特徴(専門用語)→利点→満足→証拠の順に話すとよい
FAB+E
http://www.nsspirit-cashf.com/logical/fabe.html

・描写、表現・説明・共感、提案、選択
DESC法を会話に取り入れる
http://www.earthinus.com/2011/05/desc-method.html

・6つのパーソナリティとよく使う言葉
相手の耳に届く言葉で話す

PCM(プロセスコミュニケーションモデル)を会話に取り入れる
http://www.kcj-pcm.com/6/

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