営業のヒントがわかる本!「497日連続で契約を取りまくった私の営業ルール」

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497日連続で契約を取りまくった私の営業ルール

はじめに

尊敬する上司より、推薦のあった一冊

タイトルから帯まで、ズラリと並んだ相応の文言

・大手の銀行全支店中でNo.1

・営業最優秀賞1回

・優秀賞4回受賞

・年間売上90億円以上を達成

・シンプルだけど数字が上がるダイヤモンドルール32

読書好きの僕ですが、多分薦められなければ、奇抜過ぎて手に取らなかったと思います。

しかし、百見は一読に如かず、内容は非常に顧客目線で、しかも根拠のあるものばかりでした。

目次としては

01.毎日連続でアポイントを取る

02.面談力でお客様の心をつかむ

03.お客さまを知り尽くして連続契約へつなげる

04.毎日、持続するモチベーションの保ち方

05.497日連続を支えた七つ道具

と5つのチャプターに構成されており、どれもすぐ始められそうで、しかも継続が難しそう(苦笑)なものばかりでした。

個人的に気になったポイントを抜き出してみます。

ポイント

●毎日契約を取るための、具体的な作戦

・1日にアポ取り30件
・面談1日4件、できれば5件
・提案を断られても、また次のアイデアでトライ
・お客さまがYESに傾いた瞬間を見逃さない

●徹底的に電話をかけまくる→3つの条件を満たす方

・1度は契約を取ったことがある親しいお客さま
・支店からそれほど遠くないところにいるお客さま
・仕事を持っているお客様(主婦ではない)

●お客さまの情報を収集・分析し、最適な商品を、最適なタイミングで提案することができたら、必ず契約は取れます

●500日を超えても、これ以上成長はないのではないかーそんな迷いが生まれた瞬間、自分から記録を止めました

●NLP(神経言語プログラム)の「ディソシエイト」→客観視すること

●引き継いだお客さまには4回電話しよう

●「またお前か!」=チャンス

●電話のお客さまに交換を持たれる話し方
①「ソ」の音を意識して声を出す
②「話す時間」をはじめに提示する
③5W1Hを活用する
④引き際を心得る

●お客さまが忙しそうなとき、気乗りしてなさそうなときは、自分から電話を切り上げるようにしましょう

●定番の切り返しフレーズを作っておくと便利

●不満ばかりのお客さまには「サービス」というグッドニュースを運ぶ

●アポイントこそが営業の生命線

●1人のお客さまに固執せず、たくさんのお客さまにアプローチすることが、アポ取りの一番の近道です

●お客さまと話がはずんでから切り出す

●お客さまへのアポイントは「2週間単位」で提案する

●日時の選択肢を提示すれば、アポイントは取りやすくなる

●雑談中は共通点探し

●自分の知らない分野の話題になったときは、「教えてください」とお願いすれば、お客さまは気持よく話してくださいます

●私も、お客さまに対して、「特別扱いされた」と感じてもらうサービスはできないだろうかと考えたとき、思いついたのが「閉店後の銀行に、特別に入っていただく」という方法でした

●粗品やサンプルをお渡しするとき「多めに入れておきました!」と言う

●たとえ話:資産をまぐろに例えて話していた

●「そういえば話法」には、会話を切り出すことで「前に聞いた会話内容のおさらい」と「さらなる情報収集のきっかけ」の効果があります

●お客さまは営業マンに見られていては、決断出来ない

●家族構成、趣味、職業、お客様の乗ってくる話題はどれ?

●筆跡や書き方でキャラクターを分析

●「間に合っている」といわれたら契約へつなげるチャンス

●ポイントは「午前中に、契約間近なお客さまを2件、午後にそれ以外のお客さまを2~3件入れる」こと

雑感

これを読んでいて、以前読んだジェフリー・ギトマーの営業の赤本を思い出しました。

実は営業のどの本も、基本の内容というのは酷似していて、その基本の上に積まれたものが、それぞれのオリジナリティだと思います。

やっぱり基本は大事なんですよね。

基本に忠実に。地道に、粘り強く。

それが営業なんだと、改めて認識しました。

しかし...久しぶりの書評は下手だな(苦笑)

●Facebookページ http://ja-jp.facebook.com/497days

●セミナー動画 http://www.youtube.com/watch?v=X40pxYgWFBk

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