イノベーター理論を理解してヒット商品を最初に買う人を見極めよ!ヒットを狙う企業の戦略

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ヒット商品を最初に買う人たち [ソフトバンク新書]

概要

マーケィングの世界で使われるイノベーター理論を簡単に説明した一冊

ヒット商品は意外な人たちによるもの

◆中年男性は「ヘルシア緑茶」を買っていない
 ・40~60代の男性が買っているのは全体の20%
 ・実はもっとも買っているのは30代後半の女性
 ・いくら話題でも健康に興味があるのは、やっぱり女性

◆ゲームオタクに相手にされなかった「ニンテンドウーDS」
 ・ゲームソフトを買ったのは、ゲームマニアでも小中学生でもない
 ・利用者の半数は「年間ソフト3本以下」遊び時間が「夕食から就寝まで」か「就寝直前」
 ・ビジネスマンを中心とした好奇心の強い大人たち

◆「iPod」は二流
 ・オーディオマニアにはiPodは二流のイメージ
 ・最初に買ったのはマッキントッシュファンのみ
 ・ヒットの原動力は音響マニアではないが音楽好きな人たち

◆環境問題が広がったのは少子化と関係が!?
 ・最初は学者が環境問題を1970年代から提唱
 ・1990年代にダイオキシンなどのゴミ問題が浮上
 ・「こんな環境では子供が産めない!」と主婦や若い女性たちが注目し広がった

イノベーター理論

◆消費者を分ける3つの層
 ・イノベーター:流行を先どる人たち(全体に占める割合10~12%)
 ・アーリーアダプタ:ウケ狙いの人たち(全体に占める割合15~35%)
 ・フォロワー:慎重で定着してから買う人たち(全体に占める割合60~70%)

◆イノベーター理論とは?
 ・新しい商品やサービスは、まずは一握りのイノベーターに受け入れられて、アリーアダプタがそれに続き、最終的に大多数のフォロワーに浸透する

◆イノベーターの特徴
 ・商品知識が多い
 ・出資額が多い
 ・直感で決める
 ・好奇心が強い
 ・自己実現の欲求に基づいて行動する

ヒットを狙う企業の戦略

【イノベーターにアピールする】
◆クチコミを使う
 ・テレビなどの大掛かりな宣伝をすると、イノベーターは離れていく
 ・まずはイノベーターに定着をさせることが重要

◆規格を訴求する
 ・プロダクトコーン理論:商品の特性を「エッセンス」「ベネフィット」「規格」の3つで表す
  ―エッセンス:感じられる権威性
  ―ベネフィット:それを使うことで得られる効果
  ―規格:○○kg、○○センチなど
 ・規格をアピールすることがイノベーターを掴むには重要

【スキミング戦略】
◆上澄みから浸透させる
 ・まずはイノベーターへ規格でアピール
 ・定着してから、ベネフィットやエッセンスでアーリーアダプタやフォロワーにアピールしていく

【ペントネーション戦略】
◆アーリーアダプタやフォロワーを最初から狙う
 ・大量に陳列をして「売れている」という演出をする
 ・売れていると思って勘違いしたフォロワーを煽る
 ・ただし大量に資金がある大企業しかできない戦略

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