最後に思わずYESと言わせる最強の交渉術の5つのポイント

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最後に思わずYESと言わせる最強の交渉術―かけひきで絶対負けない実戦テクニック72

第一章「脅し」と「利益」絶対負けない“かけひき”術

・相手を納得させる譲歩の演出
  →それに伴う苦労を強調

・最初の接触で勝負が決まる
  →まず丁寧な対応、気遣いの挨拶で相手を沈静化

・相手の言葉をよく聞くことで相手の主張の本質を読み取る
  →“絶対に譲歩しないもの”“譲歩可能なもの”を見極める
  →相手の一番の弱みを察知しそこにつけこんでこそ勝機が見える

・人を動かすお願いの仕方
  →相手の価値観に訴える

第二章まんまと相手を言いくるめる逆転の交渉術

・言ったことに無理やり前提条件をつける

・オーケーした意味の内容の範囲を狭める戦術

・まったく無関係な比喩によって、相手の主張が間違っているかのような錯覚に陥らせる

・交渉の長期化より、紛争の早期解決が何よりのメリットであると演出

・相手の“面子”を利用
  →論理的に解決しても、面子を立てなければまとまる話もまとまらない

・相手の矛盾はその場で必ず指摘する

第三章相手を思い通りに動かす戦術論

・交渉は圧倒的に後攻が有利

・交渉の席で紛争の原因となった行為を責めない

・「誠意を見せろ」と言われたら、具体的に問い詰め、相手を交渉のテーブルに引き戻す

・交渉の場はホーム=自分のオフィスが一番。最悪でも中間地点か公共の場にする

・面談の終了時間を決めて交渉に臨むと、それが弱点となり、相手につけ込まれてしまう

・相場観によって決着を予想し、目標を立ててから交渉に入っていく

・対組織の交渉では相手方の組織がどういうタイプなのかを知ることが決定的に重要

・交渉に臨む場や環境は重要。ハード面をきちんとすれば交渉の中身にも好影響がある

第四章自分の土俵に引きずり込む話術のポイント

・言い訳は相手方の価値観や重視するものによって使い分けると効果的

・問題解決のための方程式はこちらで作り、答は相手に出させるように誘導する

・議論の背景には感情的な問題がある。個人攻撃が始まったら、流れを遮断すること

・本題とは関係ない話で激高している相手は、言い分を簡素化させることで原因に気づかせる 

・最低限のマナーの欠如が劣勢を招くことがある

・相手を逃がさない言質の取り方
  →こちらの要求を認めたうえで、相手方が譲歩してくれることを確実にしておく

・相手に対する目の威力は重要。相手と視線を合わせて話せるように日頃から意識する

・交渉には勢いが必要。相手が揺らぎだしたら考える時間を与えず一気に結論にもっていく

・相手方が調子づいてきたときにはリズムを狂わせる。トイレ休憩などで時間をおく

・交渉の流れが明らかにこちらに不利になってきたら、不毛な議論をふっかけて煙に巻く

・スタート地点は共通の座標軸(最低限、相手の言っていることが理解できる状態)を設定すること
  →相手方との共通の基盤は初めはない。その場で話を聞きながらつくっていく

・相手を好き嫌いレベルで判断しない。冷静に損得勘定で話を進めていく

第五章ピンチを切り抜ける切り札の一手

交渉の席でデータが最も威力を発揮するのはデメリットを裏付け強調する場面

・交渉が停滞してきたときの突破法
 →平行線を破るには新しい譲歩を作り出す。相手方が困っていることはその大きなヒント

・“借り”ではなく“貸し”をつくれ

・第三者をうまく利用して説得する
  →だれに話をすれば、この人は言うことを聞くのかを、交渉の過程で見抜く作業は大切
 

・初対面で相手の交渉力を見抜く術
  →こちらの不満をまず聞いてくる相手には要注意。必ず聞き返し、要求は相手から出させる

・相手方は紛争を一緒にまとめていくパートナーでもある。ときには持ち上げることも

・交渉力アップのカギは多様な人との出会い。新しい人との出会いで、自分を印象づける

・交渉のラストシーンは握手で締める
  →敵味方なくなるほどの完全な解決が交渉の理想

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