勝間式「利益の方程式」のポイントまとめ

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勝間式「利益の方程式」 ─商売は粉もの屋に学べ!─

一回読んだ人が思い出しながら目次確認する用。
読んでない人にはちょっとわかりにくいかも。

利益の方程式

<利益=(顧客当たり単価ー顧客あたり獲得コストー顧客あたり原価)×顧客数>

目次ベースのまとめ

なぜ、利益の概念が必要なのか
 ・競争が飽和し、売上の伸びが鈍化しているほとんどの市場において
  競争が激しくなってくるため、必ずしも売上高が利益に結びつかない。
 ・しかし現在の管理方法では売上高ノルマしか管理できない。
  利益ノルマを管理するためのマネジメントシステムが現場に不足している
 ・利益が計算できるだけと、利益が行動規範になって、
  各現場の人がその行動規範に基づいて動けるようになっているかは全く違う
 ・厳密である必要はないが、現場レベルでも日時管理ができる簡易な利益計算手法と
  一人ひとりの報償が利益で決まる人事評価制度の2つは絶対に必要
 ・適切な利益の確保が持続的な社会とワーク・ライフ・バランスを作る。
 (少子化経済に向けて、利益管理はマクロでも必須 =本書で確認してください)
 (労働生産性は利益で図られる。日本の労働生産性は19位とかなり低い)

利益の源泉は他者が追いつくまでの時間的余裕にすぎない
 ・インターネットや資金調達の仕組みの発展などでこの時間的余裕が短くなった今
  その時間までにどれだけ稼ぎきるかが重要になっている。
 ・追いつかれるまでの時間になるべく売上を最大化し、費用を最小化する「攻撃」と
  追いつかれないよう品質、原価、チャネルなどでなるべく参入障壁を作る「防御」
 ・「攻撃」において顧客満足度や差別化要因を無くさないように。
 

利益はどう計算するのか
 ・勝間式万能利益の方程式の変数は顧客単価、顧客獲得コスト、顧客原価、顧客数。
  

利益を上げる方程式の解き方
 ・利益を上げるための4つの原則

1どうやって顧客単価を上げるのか
 ・顧客単価が利益に最も影響する
 ・顧客単価と潜在顧客数は相反する
 ・顧客が増えるほど、平均顧客単価は下がる
 ・顧客の持つニーズ、特にコンプレックスの大きさに応じて顧客単価は決まる
 ・プライシングとは顧客が気持ちよくお金を支払ってしまう仕組みのこと
 ・顧客の単価を上げるための2大テクニック(本書で確認)

2どうやって顧客獲得コストを下げるのか
 ・基本的には顧客満足度・商品力が顧客獲得コストを下げる
 ・顧客を積極的に選択し、しぼり込むことが顧客獲得コストを下げる
 ・顧客獲得コストはちょっとした工夫で大きく変わる
 ・顧客の獲得の重要だが、上得意客の維持はもっと重要
 ・口コミは究極の顧客獲得手段である
 ・顧客獲得コストを下げるための2大テクニック(本書で確認)

3どうやって顧客原価を「顧客の感じる価値を損なわないようにしながら」下げるのか
 ・原価には業種ごとの相場がある
 ・過剰な品質、過剰な設備投資、過剰な人員投資が原価だけを招くだけでいいことなし
 ・価格以外の軸を原価に持ち込むと原価引き下げのアイデアが生まれる
 ・仕入先を工夫すると原価は下がる
 ・結局は地道なベンチマークが決め手
 ・顧客原価を下げるための2大テクニック(本書で確認)

4どうやって顧客数を「市場浸透度とのバランスを取りながら」伸ばすのか
 ・何は無くとも「S字カーブの法則」を理解
 ・顧客セグメンテーションの基本はやはり年齢・性別・所得
 ・潜在顧客数の規模は事前にほぼ把握できる
 ・団塊世代、団塊ジュニア世代が重要
 ・客寄せビジネス(フロントエンド)と受け皿ビジネス(バックエンド)の両方を用意
 ・顧客数を増やすための2大テクニック(本書で確認)

4つの原則の実行はそれほど単純な話ではない

明日からできる行動習慣 (本書で確認)
お薦め参考文献 (本書で確認)

管理職の人が部下の人に配る本、あるいは新入社員が読む本に最適

 「利益思考」の基本を確認するのにとても良い本だと想います。オススメ参考文献も充実しており、誰にでもおすすめできる内容。この本を読んだ後、必要に応じて参考文献に派生していくと良いのでは。
 実はまとめに書かなかった「実証プロセス」部分が大事だと思います。ここに書かれているようなことを知識として知っている人は多い。
ただそれを実際に活かそうとするとき、どのようにして情報を集めるか、どのようにアイデアを煮詰めるか、どのようにして効果を測定するか、などの部分が大事。特に「コスト削減やプライシングについての間違った考え方」について突っ込んでいるところは重要で「戦略なき値下げは悪!」などと言い切るところなどは読んでて楽しいです。コスト削減やプライシングがうまく入ってない人は要チェック。

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