人の心を思い通りに動かしてしまう心理テクニック

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影響力の武器 実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣

不便を感じさせて高める説得力

「オペレーターにつながらない場合は、繰り返しお電話ください」と言われれば、その商品の人気についてどう思うでしょうか。手持ち無沙汰のオペレーターの替わりに、休む間もなく電話応対に追われる人たちを思い浮かべるのではないでしょうか。変更したほうの台詞を聞いた視聴者は、ほかの人たちが電話をしている姿を思い描いてそれに従った。他人の行動が、社会的影響の強力な要素。

言い方を考えよう

「無料」というのは数字で表せばゼロだから、自社製品の価値を顧客に伝えるのにふさわしくない。あなたの提案を文句なく価値あるものにするためには、顧客に実際の価格を知らせる必要がある。「無料のセキュリティ・ソフトをご提供」というキャッチフレーズは即刻やめて、「お客様のご負担なしで二万円相当のセキュリティ・ソフトをご提供」に。

返報性の原理

返報性の働きによって、相手に借りがあるという感覚が生まれると、好感の有無による影響さえ打ち消してしまう。

あなたが相手に好意を示したため、今度は相手がそれに報いなければならなくなった。

送り主が付箋を探してカバーレターに貼ってメッセージを書き添えたところで、別に大した手間ではない。しかし、受け取る側はそこに送り主の手間と心遣いを感じとり、それに報いなければならないと思うようになる。返報性は人と人とを結び付けて協力的な関係を維持する、接着剤のような働きをしている。

何かを依頼するときには、その方法に親しみや心配りが表れていればいるほど、相手が承諾してくれる可能性が高まる。

最初の条件では、伝票を渡す際にウェイターが客1人につき1つずつキャンディーを渡した。キャンディーを全くもらわなかった人たちと比べて、この群のチップの平均額は、3・3パーセントと、わずかながら多くなった。2番目の条件では、キャンディーの数を1人2つずつに増やした。すると、1個いくらもしないキャンディーを足しただけなのに、何ももらわなかった場合と比べると、チップの額は14・1パーセントも多くなった。この結果は、何かをもらうとその分だけ返さなくてはならないと感じてしまう返報性の原理が理由。では、どのような要因によって、こうした贈り物やサービスの説得力が増すのか。その答えは、3番目の条件の結果が教えてくれる。3番目の条件では、ウェイターはまずキャンディーを1人1個ずつテーブルで渡しました。そして、いったん客のテーブルから離れる素振りを見せてから、途中でわざわざ戻ってきて、ポケットから2個目のキャンディーを人数分だけ取り出して渡した。この一連の動作は、客に対して「おっと、皆さんはいいお客さんですから、もう1つずつキャンディーをサービスしておきますよ」というふうに見えます。結果を見ると、この条件ではチップが23パーセントも多くなっていました。
違うのは、渡されるキャンディーの個数ではなく、渡され方。どれほど予想外であるかと、どれほど個人的な親しみが感じられるか。

第三者に自分の良さを語ってもらう

白分の代わりに誰かほかの人に話してもらう。この方法は、昔から講演者、作家、アーティストなど公の場で話をする人たちがよく使っています。誰かに頼んで自分の専門知識や資格について伝えてもらうのは驚くほど効果的な方法。

失敗は誰のせい?

失敗の原因を組織の内部に求めることは、イメージだけでなく収益の点から見ても有利に働く。

自分の非を認めず外的要因のせいにして責任逃ればかりしていると、あなたも組織も損をするだけ。

物事の見せ方

顧客はプログラムをまだ始めていないと考えるよりも、始めたけれども途中だと考えるほうが、それを完了させようという気持ちが強くなる。
カードは二種類あり、一方のカードには、スタンプ八個で洗車が一回無料になると記されており、スタンプは一つも押されていない。もう片方のカードには、スタンプ十個で洗車が一回無料になると記されており、最初からスタンプが二個押してある。どちらのカードも、特典を受けるにはあと八回の洗車が必要だったが、後者のほうがやや先に進んでいるように見えた。

ポイント

この世は一つの舞台にすぎないのだからせりふを少し変えさえすれば劇的な効果が生まれる。

危険を伝えるメッセージには、必ず実行しやすい明確で具体的なプランが伴わなくてはならない。

人に何かを頼むときには、たとえ自分にはその理由が明白に思われでも、必ず強力な根拠を示すべき。

感想

心理学にフォーカスを当てた良書。返報性の原理など、人の心理に影響力を与えるための実験データがたくさん書かれている。この原理を知っているか、知っていないかで相手への影響力がかなり変わる。

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