ロングテールの法則を利用したロングテール戦略

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80対20の法則を覆す ロングテールの法則

概要

世界初のロングテール法則を取り入れたロングテール戦略の手法を述べている

本書がもたらすメリット

◆売上げの基本『売れる仕組み』がわかる

◆ロングテール戦略を取り込む手法

ロングテールの法則

◆これまでのマーケティングの基本は「切り捨てる」
 ・パレートの法則:『顧客の20%が売上げの80%を担う』を基本
 ・いかに優良顧客にフォーカスするかが重要
 ・全ての顧客とのコミュニケーションがとれないので、売上げの少ない2割をいかに切るかが優先だった

◆今はロングテールの法則
 ・アマゾンでにおいて、『売れない本8割』の売上げが『売れる本2割』の売上げを上回った

◆コミュニケーション コストゼロ時代
 ・eマーケティングによってコミュニケーションコストがなくなった
 ・今は切り捨てていた2割を取り込み、10割の顧客へ売り売上げアップをはかる

売上げの基本『売れる仕組み』

◆マーケティングとは『売れる仕組みをづくり』のこと
 ・商品は店員や営業マンが売るのではなく、「売れる仕組み」が売る
 ・売れる仕組みさえあれば、高校生のアルバイトでも売れる

◆新規開拓テレアポ・飛び込み営業もいらない
 ・マーケティングの基本は「お客を営業マンの前、あるいは店舗へ連れてくること」
 ・新規開拓テレアポ・飛び込み営業は、本来営業の仕事ではない

◆売上は、売れる仕組みがつくる
 ・売れる仕組みがある会社は、「なぜ売れたのか」を検証できる

◆売り上げを上げる唯一の方法
 ・「うまくいったことを残し、うまくいかなかったことをやめる」

◆eマーケティングの重要性
 ・「うまくいったことを残し、うまくいかなかったことをやめる」を簡単に検証できる

ロングテール戦略

◆ロングテール戦略
 ・顧客への対応を自動化をすることで絞り込まない戦略
 ・「ネット化」ではなく「自動化」することがカギである

◆ロングテール戦略が狙う4つの対象
 ①顧客
 ②商品
 ③サービス:顧客リストをもとにビジネスを水平展開する
 ④顧客の時間軸:欲しい商品を予測し、こちらから提案する

戦術

◆SEMを利用した戦術
 ・キーワードごとにクリック数も分かるので、良いものだけを残せる
 ・広告内容も変更できるので、効果的な文面がどれか半日で検証できる
 ・地域限定での配信可能なのでターゲティングも可能

◆主な検索連動広告であるアドワーズとオーバーチュアの使い分ける3つの特徴
 ・申請までの時間
   ―アドワーズ:ほぼ自動で10分程度
   ―オーバーチュア:人手で2,3日かかる

 ・検索結果表示順
   ―アドワーズ:基本は高く払ったものが上位だが、クリック率が高いものも上位にくる
   ―オーバーチュア:高く払ったものが上位

 ・クリック率
   ―オーバーチュア>アドワーズとなっている

◆Webサイトの構築手段
 ・文字数は多いほうがいい
  ―閲覧する人にとって必要のない情報は存在しないのと同じで気にしない
  ―長文でも面白いもの(開発者の思いなど感情に訴えかけるもの)は読まれる
  ―誰も興味がないと思ったコンテンツにひっかかる人もいる(これこそロングテールの法則)
  ―SEO対策の効果も期待できる

◆読まれるメール作り
 ・連続性を作る
  ―最初から最後まで読みたくなる
  ―続きがすぐに気になり最新号も読みたくなる

 ・読者の反応を読む
  ―本文中のURLをクリック数を検証する
  ―アンケートをとる

 ・わたしからあなたへの手紙を
  ―特定の誰かにあてたものを書く
  ―個人的に返信したくなるようなメッセージ(自分の近況など)を最初と最後に書く
  ―署名はシンプルにする

◆顧客の話さないECサイト
 ・顧客の人生のニーズを追求する
  ―その人の成長し、好みも属性ニーズも変化する

 ・満足度を高めるには買ったあとが重要
  ―商品を持つ価値を買った後にも適切に伝える

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