できるひとは反論がうまい!反論の話法

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いつも「うまくいく人」の反論の技術―コツさえつかめば自分のペースで会話が進む

相手を傷つけずに、相手の立場を尊重しながら、自分の主張を通す
それがこの本に書かれている反論の技術です。

できるひとは反論がうまい!

●反論に必ずしも「正しさ」は関係ない
間違っていたとしても、反論によって自分の意見が通ることもある

●論理だけではダメ
相手を一方的に論理でねじ伏せても、嫌われるだけで効果なし。相手の心を打ち、感情に訴えかけてこそ、人は動くもの。感情は正義よりも強い。

●反論は「良い人間関係」を築く
多くの人は「満場一致がベスト」というような思い込みをしている。しかし、反論があってこそ、コミュニケーションは逆によくなっていき、親しくもなれる。また、アイディアも出てくる。

●反論で大切なことは
①ベースとして良い人間関係を樹立し、
②説得力ある話し方を身に付け、
③反論に対する対応技術を身に付けること

まずは、良い人間関係をつくる

●相手を否定すると、相手に否定される
「あなたは好き」ー反論は"事"に対して行う

●人はイヤな奴の話には聞く耳をもたない。人から好かれるには…
・「うなずく」「アイコンタクト」「あいづち」を徹底して聞き上手に。
・「あなたはすごいですね」とほめる。(人は"自分がどう生きるか"よりも"自分がどう見られているか"を気にするから。人に良く思われたい、人に認められたい、という感情は人間の最も大きな欲望のひとつ)
・即座に否定をしない。言いたいことがあっても、相手の気分をよくして、相手に受け入れる態勢ができてから口にすべき。

●人は誰でも、他人に否定されるのを嫌う
相手の反対はそれが正しいかどうかは別として「そういう意見を持っているのですね」と理解してあげなければならない。

反論の話法

●反対に反対してはならない。反対は〈CER話法〉で受ける
①Cushion:反対を受け止める。「そうですね、その通りです」「さすがに、ポイントをつきますね」「ええ、私もそう思うんですよ」
②Example:具体例をあげる(具体例で説得力をアップ。具体例がないときは、データをもってくる)
③Reason:理由を説明する

「うちは今必要がないから…」反対
「そうですね、そうおっしゃる方は多いんです」クッション
「実は、経理の方にも同じことを言われました。ところが、今では30セット購入していただいています」具体例

●ニーズをつかみ、理由を3つあげる
相手が納得するメリットを強調。前例がないから、と言われたら…
①どの部門でもやっていないために、先行者としてのメリットが大きいです
②私たちのやり方が基礎となるので、とらわれず自由に活動できます
③次回以降の発言権も増します

●「なるほど!」と納得させるに"証拠"を付け加える
①数字、データを付ける
②著名人、有力者、権威者の言葉をつける
③新聞や雑誌からの引用文をつける
④身近な具体例を出す

●イエス・バット法はタブー。アンドで話を進める
「そうおっしゃる方は多いんですよ」yes
「しかし…」×ここで相手を否定する
「そこで、その点について説明しますと…」◯and

●相手が間違っていても指摘しない、否定しない。相手がわかっていないときは、〈説明法〉
「お宅のモノはすぐ故障するらしいじゃないか」反対
「そう言われることはあります」クッション
「実は、その点について少し説明したく思います。こちらのデータをご覧ください…」説明

●「もしも」で相手の本心を探る
「もしもお買いになるとしたら、黒と赤、どちらがよろしいでしょうか?」
「この商品はデザインが良くないね」→「では、デザインの問題が解決したなら、ご購入いただけますか?」

●あらかじめ相手がどう言ってくるか想定してみる
相手の視点から眺めて自分の主張を通す

●相手が怒っているときは、まず"聞き役になる"
相手が感情的になっているときは、いくら論理的に正しいことを言ってもダメ。相手が疲れるまで言わせること。4分待つ。(人の怒りは4分半以上は続かないと言われている)

●まずは「ノー」と口にすることに慣れる
テレビのニュース、ゲストのコメントなど他人の発言に対して、その場で「そうは思わないな」「おかしいですよ」とまず口にする。反対に対する抵抗感をなくしていく。

感想

敵をつくらずに自分の主張を通す「反論」の技術が盛り沢山。いつも主張が強い人の言いなりになってしまっている方に、特にオススメです。

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