「シュガーマンのマーケティング30の法則」から厳選心理的トリガーを紹介!

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シュガーマンのマーケティング30の法則  お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは

概要

お客の心に働きかけ、心を動かし、ついに購入を決めさせてしまう心理的トリガーを事例やエピソードを用いて多面的な理解を促している。

心理的トリガー

一貫性の原理
・一旦購買決定をしたお客は「ついで買い」など最初の購買行動と一致した行動をとる。
→買い手が購入を決めた瞬間に他の商品もすぐ勧める。

適切なアピールポイント
・商品特性を認識し、お客との接点を見つけ、売るための手ががりとする。
→商品を買いたくさせる理由を感情と合理性の両サイドから見極める。

顧客の特徴
・お客を知り、商品を買う感情的・合理的理由を理解する。
→商品のどんな点が重要か客から聴き出す。

欠点の告知
・扱う商品に致命的な欠点があったら、真っ先に伝えねばならない。

抵抗感の克服
・お客の感じる抵抗感を取り上げたら、次にそれを克服すること。
→お客の抵抗感が実は大した問題ではないことを証明する。

巻き込みとオーナーシップ
・お客に話しかけるときはあたかも相手が商品を所有しているかのように話し、想像力をかきたてる。

誠実さ
・約束を守り、言行一致。
→お客の満足を左右させる可能性のある事柄は決して隠さない。

ストーリー
・人は皆物語が好きで、物語はセールスに人間味を与える。ストーリーテリング。

権威
・お客は支払う金が賢く使われる確証が欲しい。
→会社の専門性を伝え、権威あるものとしてお客に示す。

お買い得感
・他の商品との嘘のない比較などを強調する。
→正直な比較の中で何故自社製品がお値打ちかの裏付けをする。

感覚
・セールスは感覚で売り、理屈で納得させる。どんな言葉にも感覚的意味合い、ストーリーを。
→これまでのコピーやセールスを見直して情熱的な言い回しを考える。

理屈による正当化
・なぜその商品を買うのかという論理的根拠をお客に与える必要がある。

強欲
・人は自分の受け取る資格があると思う以上のものを欲しがる。
→商品の価値をできるだけ割安に感じられるようにする。価値を高めてお客の欲求を高める。

信頼性・信憑性
・誇張しすぎず全面的に信用させてもらうようにする。
→専門用語による説明でアカデミックを匂わせる。

満足の確約
・セールスの締めくくりに、お客が思いつくかもしれない抵抗感を克服する情熱的な手を打つ。

リンキング
・流行に便乗することでお客と商品との接点を見つけやすくする
→商品に付加価値を与えてくれるリンクをいくつか挙げる。

帰属欲求
・特定の商品やブランド商品を買うには既に所有している人たちの仲間入りをしたいという強い心理的欲求がある。
→自社の商品の所有者グループを特定し、その商品に共感する理由を見極める。

収集欲求
・人間心理の収集願望によりどんな商品も収集品になりうる。
→自社の商品を一番買いそうなお客が同じような商品を買う可能性の高い見込み客であることを認識する。

切迫感
・お客が再考を促したらその客は買わない可能性が高いので切迫感を使い、先送りさせない。
→商品をすぐに手に入れなきゃならない具体的理由を考える。

限定
・自分以外には少数の人しか持っていないものを所有することは人間の強い動機づけになる。
→商品の供給を制限したり、サイン入り商品にしたりして、商品価値を高める。

単純明快さ
・お客にたくさんの選択肢を与えず、究極的にはお客に代わり選択をしてあげる。
→提案をシンプルにするため省けるものを考える。

罪悪感
・人に何かを与えれば、自動的にギブ・アンド・テイクの関係が生まれる。
→お客が恩を感じ、買いたくなるようなサービスを提供できるにはどうすればいいか考える。

具体性
・具体性のあるコピーは魅力的で信憑性の高いものとなる。

親近感
・人は会社になじみがあれば買う可能性は高まる。
→宣伝のリピートや認知度の高いデザインで馴染み深い会社にする。

パターンニング
・お互いの行動レベルを共通させることで、潜在意識レベルで心を開き、お客が売り込みを受け入れやすくする。

期待感
・商品に何かを期待させる力があれば、購入の強い動機となる。
→商品の将来的利益についてどんなものがあるかを考える。

好奇心
・お客が最後まで興味を持ち続け、参加し続けるようにする。
→セールスの導入部で、お客が最後まで注意を払い続けさせるような話し方をする。

市場とのマッチング
・お客とのニーズに合わせること。

考えさせる力
・セールストークをわかりやすくしすぎずお客に頭を使わせる。
→お客の思考、直感、感覚、感情全てを刺激し、販売プロセスに導く。

正直さ
・消費者は非常に賢く真実を求めているので、正直さには好感をもって反応してくれる。
→全てのセールス・メッセージが全て本当か確認する。

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