顧客心理に影響を与える最強のマーケティングの法則集

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シュガーマンのマーケティング30の法則  お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは

最初は必ず簡単なものを買わせる。一度買わせることができたあとは、他のものを勧め、売上を上乗せすることは簡単。

一貫性の原理:いったん購買決定をしたお客様は、ついで買いをするなど、最初の購買行動と一致した行動をとり続けようとする。

買い手が購入を決めた瞬間に、他の商品を勧めよう。電話セールスでは、注文を受けた後、すぐに別の商品を売り込もう。対面販売では、今買ってもらった品の付属品やそれに類した商品も一緒に買ってもらおう。

臭いもののフタは開けろ作戦!売ろうとしている商品に欠点があり、それに相手が気付いたり、反応したりする可能性があるなら、最初にそれを取り上げてしまうこと。

セールスの初めの段階で、お客さまの抵抗感に焦点を合わせる。問題と呼べるものに遭遇するたびに、反射的にチャンスはどこか?と考える。

広告は警戒心を取り除くもの。

失敗がすぐさま抵抗感を呼んだ、今この時がまさに克服するとき。失敗を克服したら、事態が起こらなかった場合よりもお客さまの信用を得ることができる。

お客さまの抵抗感が実はたいした問題ではないことを証明しよう。

商品の長所、もしくは商品の長所に比べれば短所など取るに足らないことを証明しよう。

巻き込みとオーナーシップ:お客さまに話しかけるときは、あたかも相手があなたの商品を所有しているかのように話す。お客さまの想像力をかきたて、購買プロセスへの参加意欲をそそる。

広告では、お客様がすでに商品を使用しているか所有しているかのような表現を用いてみよう。たとえば、この手触りを感じて下さいなど、感覚に訴えてみよう。

誠実さ:あなたは約束を守っているだろうか?あなたの言葉は本当にあなたの行動を表しているだろうか?あなたの行動はあなたの言葉と一致しているだろうか?言行一致はすべてにおいて決定的に重要なこと。対応に誠実さがないと微塵にでも感じたらお客様が買ってくれる可能性は低い。

セールスの中にストーリーを取り入れてみる。

あなたの会社がどんな専門領域に権威があるか見極め、専門性をお客様に伝えよう。

お買い得感:どんなに金持ちのお客様であっても、本当に値段相応のものを提供されているかどうか知りたいと思っている。他の商品との嘘のない比較や、どれだけ節約できるのか、あるいは単純に値引きしたことなどを強調する。

類似商品と比較してお買い得感を与えよう。正直な比較をし、なぜお値打ちなのかの裏付けをきちんとしておこう。

人は感覚的に物を買い、購買を納得するのに理屈を用いる(三軒茶屋の賃貸だべ)。だから感覚的な言葉を適切に使えば、お客様を販売プロセスに引き込める。

お客様があなたの商品を買いたいと思う感覚的な理由を考え、広告コピーやセールスで表現してみよう。

これまでの広告コピーやセールスを見直し、情熱的な言い回しを考えてみよう。

理屈は「なぜこれを買った方がいいの?」という無言の疑問に対する答え。

理屈による正当化:感覚がお客さまの買うきっかけならば、理屈は納得するためのもの。多くの商品やサービスでは、なぜそれを買うべきかという論理的理由をお客様に与える必要がある。技術的優位、節約、効率性などの特徴を強調する。

強欲:人は自分が受け取る資格があると思う以上のものを欲しがる。商品の価格を下げ、商品に対して感じる価値を高めると物は売れる。

あなたの扱う商品の価格を、できるだけ割安に感じられるようにしよう。

見かけの価値を高めて、お客様の欲求を高めよう。

専門用語による説明は、信頼性を高めることにつながる。ただし、専門家としての立場や信頼性を築くために必要なだけの専門用語を使う。

広告の一番の終わりの購買決定がなされる重要な瞬間に「どうしようか」という読者の抵抗感が、「満足の確約」によって一気に消える。

満足の確約:お客さまに、「私はあなたが満足することを確信しているので、たとえ自分のお金を使ってでも、そんなにしてもらったら損をするのではと、逆にあなたが心配するくらいのことをして差し上げます」という意味をメッセージなどで伝える。

リンキング:あなたの売ろうとしている商品やサービスと、消費者がすでによく知っているものとを関連付ければ、お客様はあなたの商品を理解しやすくなり、自分との接点を見つけやすくなる。リンキングは商品とそれに付加価値を与えるものとをダブらせたり、流行に便乗したりするときに使う。蓄積してきた経験や知識を、日常的に接しているものとを結びつける。

帰属欲求:人が特定の商品やブランドを買うのには、ブランドを既に所有している人たちの仲間入りをしたいという強い心理的理由がある。商品の所有者グループを見てそのブランドに共感する人々がいる。

あなたの商品の所有者グループを特定し、なぜ彼らがその商品に共感しているのか見極めよう。

腕時計が一番よく売れるお客様は、腕時計を既に持っているお客様。

収集欲求:人間の心理には、収集したいという強い衝動がある。切手集めやコイン集めといった明らかな収集品に限らず、どんな商品も収集品になりうる。

あなたの商品を一番買いそうなお客さまが、同じような商品を買う可能性の高い見込み客でもあることを認識しよう。

相手に先延ばし策を使わせずに買わせる。切迫感を作り出す。

切迫感:説得したにもかかわらず、お客さまにもう少し考えたいと言われたら、そのお客様を逃した可能性が高い。購買を促すには切迫感を使い、先送りさせない。

売っているものが限定品であるように見せる。商品を限定品、オリジナル品、希少品、収集品、高級品などにする方法を10通り考える。

商品が多ければ多いほど、お客様は選ばなければならない。お客様にとって選択することは必ずしも簡単なことではない。

オファーは常にシンプルであること。見込み客が顧客になって初めて、複雑な提案や商品紹介ができる。提案がシンプルである程、売れる可能性が高くなる。優秀なセールスパーソンは、お客さまに何を買うべきかシンプルに教えられる人。お客様が選びやすいように選択肢を絞り込み、購入のプロセスも単純で手軽なものにする。セールスを簡単に行うには、お客さまがあなたの提案を受け入れる以外に選択肢がないほど単純な提案をすること。

単純明快さ:提案が持つ複雑さの分だけ販売効率は下がる。提案をシンプルにするということは、お客様に代わって選択をしてあげること。

提案をシンプルにするために省けるものは何かを考えよう。

最終的な提案は誰でも理解できる程単純明快か、お客様の選択を助ける為にできることはないか考えよう。

お客様に罪悪感を植え付ける方法をいろいろ考えてみるべき。

罪悪感:うまみを得ようとする人は、たいてい腹の底では、「人に何かを与えれば、自動的にギブ・アンド・テイクの関係が生まれる」と考えている。これは罪悪感に基づくもので、相手はもらった以上のお返しをしてくれる。

具体性:具体性のあるコピーは非常に信憑性が高い。ありきたりの宣伝文句では一般的すぎて単なる賛美と簡単に片づけられてしまう。具体性を用いることによって、より魅力的で信頼性のある提案が可能になる。

コメントには具体性を持たせる。そのために、事実を見つけてディテールを作ってみよう。

人は知っている相手から物を買う傾向がある。

親近感:人はブランドネームや商品、または商品を販売している会社になじみがあれば買う可能性が高くなる。

宣伝を繰り返したり認知度の高いデザインを使うなどして、お客様にとってなじみ深い会社にしよう。

読み手が「そう、そう」と言い続け、書かれていることをすべて正しいと信じて興味を持ち続ける限り、お客様との調和は保たれている。

「でしょう?」「ですよね?」「ではありませんか?」などのうなずきタグで終わるフレーズは、「はい」の返事を得やすい。

セールスパーソンは何でも説明しすぎるきらいがある、好奇心を持つ隙さえも与えない。だから、適度なバランス、好奇心の種、セールスの最後に明かす何かが必要なのだ。

好奇心:セールスの冒頭で読み手や視聴者を広告メッセージにくぎ付けにするために活用する。お客様が最後まで興味を持ち続け、参加し続けるようにする。

セールスの導入部で好奇心の種を使い、あとで種明かしをすることを約束して、お客様に注意を払い続けさせよう。

目的を達成するためには、成功しているものまねも大切。成功した方法をお手本にして、市場に合わせる。いったん名声を築いてしまえば、人とは違う自分のやりたいことがやりやすくなる。

人的販売では、市場を理解し市場にマッチさせることの重要性を認識する。

市場とのマッチング:お客様やお客様のニーズに合わせること。お客様が必要としないアピールポイントをアピールしない。

セールストークがあまりに露骨だと、お客様はバカにされた感じや退屈な感じがする。逆に、お客様に考えさせて結論を出させる。脳に刺激的な効果を与える。

考えさせる力:お客様の脳に享楽的、刺激的な時間を経験させる効果的セールスが組み立てられる。

お客様に1から10まで説明し、慇懃無礼ととられるような話し方は避けよう。

正直さ:嘘を隠そうとしてもお客様が本当のことを感じればセールスは台無しになる。いつでも本当のことを話すこと、無防備なまでに正直であることで、お客様を味方にすることができる。

日本人に対しては、白黒をはっきりさせたくない状態のお客様に対しては、そうしなくてもよい環境を準備して挙げられるのが、思いやる力。

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