勝ち方には、厳格な「ルール」がある

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まんがで身につく ランチェスター戦略 (Business ComicSeries)

ランチェスター戦略の歴史的背景

「ランチェスター戦略 」とは?

 「ランチェスター法則」クープマン・モデル「田岡・斧田シェア理論」をもとに、60年代後半から70年代初頭にかけ、田岡信夫が構築した競争戦略理論を指す。古くは、トヨタ、パナソニック、日本生命、武田薬品、アシックスなど、現在の日本を代表する大手企業が導入、さらには当時のベンチャー企業であったソフトバンク、HIS、フォーバルなどが取り入れ、今日の成功に寄与した。

原点は「ランチェスター法則」

 「ランチェスター法則」は、第一次世界大戦時にイギリスの航空工学のエンジニア「F・W・ランチェスター」が提唱した「戦闘の法則」。兵隊や戦闘機や戦車などの兵力数と武器の性能が戦闘力(敵軍に与える損害量)を決定づけると説明した。

「クープマン・モデル」として発展

 「ランチェスター法則」は、第二次世界大戦時に米国海軍作戦研究班(オペレーションズ・リサーチ・チーム」によって研究され、米国コロンビア大学の数学教授B・O・クープマンらが応用し、「戦争の法則」に発展させた。これを「クープマン・モデル」という。

「ランチェスター戦略」として体系化

 「ランチェスター法則」「クープマン・モデル」を経営に応用し「企業間競争の理論と実務体系」として構築したのがマーケティング・コンサルタント田岡信夫である。その後、田岡は研究と実務指導を重ね、1972年、『ランチェスター販売戦略』を著し、「ランチェスター戦略」の理論と実務体系を確立した。日本発のこの戦略。多くの企業が導入し、またコンサルタントやマーケッターが多かれ少なかれこの理論の影響を受けてきていることから、「販売戦略のバイブル」とも呼ばれている。

目次

◆事件File1 美人オーナーからのSOS!
~小さなネイルサロンの“あの”戦略~
接近戦と顧客マネジメント

◆事件File2 体育会系営業に戦略を
~「客内シェアで勝つ」って?~
一点集中とシェア7割

◆事件File3 イケメン行政書士の探しもの
~お客様は誰?商品は何?~
市場・顧客の絞り込み

◆事件File4 ピンチ!経験ゼロの店長を救え
~“WAO!”のあるうどん屋を作れ?!
グー・パー・チョキ理論

◆事件File5 アクティブ女社長の気づき
~弱小留学代理店のリレーション策~
やりきったらNO.1

◆事件File6 2代目社長の憂うつ
~受け身業からの脱却~
ランチェスター式ABC分析

◆事件File7 営業リーダーのミッション
~チームで勝つマネジメント力~
営業プロセスの可視化

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