できる人の「営業力」のポイント

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できる人の「営業力」72の奥義 (小学館101新書)

概要

「日本にはまだまだ素晴らしい商品やサービス、技術力、そして何よりそれを生み出し、継承していく「心」がある」

「企業に不足しているのが、その素晴らしい商品、サービス、技術力を世の中に普及させる「営業力」です」

「我々が本当に磨くべきものは、我々自身の営業力です。お客さまとの心のつながりを大切にし、じっくり人間関係を作っていく「昭和スタイル」の営業です。」

日本で初めての完全成功報酬のみの営業代行会社「(株)セールスジャパン」を設立した著者は上記のように語ります。

本書では、昔の現場に満ち溢れていた「営業の力」をエピソードとともに教えてくれます。

以下、印象に残った箇所を抜粋します。

心に響く営業

◆営業の第一法則―営業マンに迷いがない
 ・営業マンの心の底から出てくる言葉には、非常に説得力があり、お客さまの心も動かされる

◆商品の欠点から説明する
 ・まず欠点をお知らせするかで、信頼性が問われる
 ・後で苦情をいわれるケースも少なくなる

◆営業で大切なのは勇気
 ・怖い感じがする人も実は「シャイなだけ」のケースも多い
 ・こちらが恐怖心を取り除けば、お客さまもその気持ちに応えてくれる

◆無駄足こそ営業の真髄
 ・無駄足で何度も通うことで、お客さまとの心のつながりができる

◆営業上手は聞き上手
 ・訪問したときはどれだけお話を聞き、気分良くなっていただけるか

◆お客さまを感動させる
 ・相手が期待していないサービスまでをして差し上げる

営業マンの心の持ち方

◆次に進む
 ・イタリアの諺「100年後はみんな死んでいる」
 ・小さな断りにとらわれず、早く気持ちを切り替えて前に進む

◆人間のやる気は5分で消える
 ・やる気の維持こそ、営業で成功する「鍵」である

◆営業の世界に真の意味での「失敗」はありません
 ・あるのは、成功への「教訓」だけです

◆ほとんど達成不可能なくらいの大きな目標を立てる
 ・ほとんど達成不可能な目標なので、誰もできると思ってなし、プレッシャーにもならない

部下育成の心

◆人を統率するのは理屈じゃない
 ・ちょっとした気遣いが部下を動かす

◆互いに褒め合う
 ・「いいところ」を見つけ、互いに褒めあう
 ・気分もよくなり、褒め合って笑顔も絶えない

◆長所を探す
 ・人には必ず良い点があります。しかし、それは探さないと見えてこない

◆功なきものを集める
 ・功なき者は想像する以上のエネルギーを溜めている

◆一番頼るべきは部下
 ・自身のミスで組織が窮地に追い込まれたとき一番力になるのは部下
 ・状況を正直に説明し、自分に非があることを謝れば、部下は最大の味方になってくれる

◆強制から情熱は生まれない
 ・ノルマを課さず、自主目標を立てさせる

◆与える喜びと損をする喜び
 ・サービスはサービスをされる側のためではなく、実はサービスする側の満足のためにやっている
 ・部下へのサービスは「自分のため」と考えると人間関係が改善される

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