商談の基本的な4つの流れ

2712views村上 守村上 守

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営業のプロが新人のために書いた営業の本 (アスカビジネス)

概要

営業マンとしてのルール、マナー、考え方を紹介している一冊。
営業を成功談ベースの「魔法」として捉えるのではなく、ケーススタディ形式で具体的な解決策を再現可能な方法で提供する「サイエンス」として捉えているところが特徴的。

以下印象に残ったところを本書で紹介されている商談の基本的な流れ、

①お客様に認知してもらう
②お客様のニーズの発掘
③商品•サービスの提案
④契約•購入

に沿って抜粋させて頂く。

①お客様に認知してもらう

•訪問の目的を明確に持つ

  • 商談成立のために、今自分がどのプロセスにいるのか意識し、訪問の目的を見失わない。

•訪問前の調査を欠かさずに

  • お客様に対して好奇心をもち、お客様のことを感じることが大切。

•断られた後セールスはスタートする

  • 何回も電話や訪問で営業を繰り返しているうちに、お客様は自分を「認知」してくれる。

②お客様のニーズの発掘

•商談相手を話題の中心に

  • お客様のこと心の底から認め、お客様を主役として会話を展開する。

•訪問頻度を上げる

  • お客様のニーズが発生した際にお客様の一番近くにいることが大切。
定期的なアプローチを欠かさない。アポなし訪問も有効。

•5分、40分、48時間ルール

  • お客様との信頼を築きくためにもすばやい行動は大切。
「すぐに」=5分以内、「後ほど」=40分以内、「後日」=48時間以内のルールを徹底。

③商品•サービスの提案

•業務知識の充実

  • 自信をもって商品•サービスの提案ができるように、英語の勉強並みに業務の勉強をすべし。

•提案書の作成

  • 商品(サービス)の説明、購入のメリット、決めの一言をシンプルにまとめた資料がよい。

•お客様の説得

  • 基本的には費用対効果を中心に。それでもだめなら他人の評価など客観的事実を活用。
最後の手段は泣き落とし。

•実質権限者は誰か

  • 契約をする人(公式権限者)とそれを使用する人(実質権限者)は異なることが多々。
提案の際にアプローチするのは後者。

④契約•購入

•クロージングははっきりと

  • 価格、数量、納期、購入条件、不明点明確にお客様と共有する。

•取引は長期的に考える

  • 釣った魚にえさをやらないのが一番だめ。
次の取引のチャンスも視野に入れつつ、アフターフォローをしっかりと。

•企業の本質を知る

  • 企業の継続性と成長を知り、長期的な利益を考えて動く。
会社の営業ルールをとことん守るべし。

•報,連,相

  • 上司への報告、連絡、相談は欠かさない。
報告はアプローチ件数、売上、リスクを端的にまとめる。

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