弱者と強者どちらにも通ずる戦略

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まんがで身につく ランチェスター戦略 (Business ComicSeries)

接近戦と顧客マネジメント

インパクトのある差別化で、「あの〇〇があるお店」と呼ばれる

  • お客さんに来てもらうには、他のお店とどこが違うのか、どんなお店なのか認知してもらうことが重要

近隣の客を取り込む

  • ビラ配りは地味ではあるが、外すことのできない戦術

顧客管理をしっかりと

  • リピーターを増やすために顧客管理が必要
  • Recently Frequency Monetary 分析

1点集中とシェア7割

1点集中で絞り込め

  • リソースの乏しい弱者であれば、あれこれ手を広げず、まずは一つのことに集中する
  • 小さな市場で大きなシェアを目指す

シェア7割を取れ

  • 上限目標値:73.9%
  • 安定目標値:41.7%
  • 下限目標値:26.1%

市場・顧客の絞り込み

誰に売るのか

  • 顧客ではなく「個々の客=個客」をイメージする

何を売るのか

  • 売ろうとしているサービスや商品はなんなのか

次に考えるべきは差別化

  • 独自性・優位性とは他社・他商品との違いであり、差別化

グー・パー・チョキ理論

グー

  • 導入期は一点集中の強みを生かして、市場参入

パー

  • 市場参入→市場拡大
  • 商品ライン、販売チャネル、顧客拡大をする

チョキ

  • 勝てる分野に集中し、生産性を上げる
  • 撤退も視野に入れる

やりきったらNo.1

強みを決めたら徹底的にやりきる

  • ランチェスター戦略の目標は、どの分野でもいいからNo.1になること

No.1の特権

  • スケールメリットの享受
  • 価格主導権の獲得
  • ブランド効果
  • 情報が集まる
  • 企業の理想の実現

ランチェスター式ABC分析

  • 顧客の優先順位をつける

営業プロセスの可視化

心を開くアプローチ

  • いきなり商品を売り込もうとせず、警戒心を解くことに努める

問題意識のヒアリング

  • 潜在ニーズを引き出すことで、相手自身も認識していなかった「真のニーズ」に気づいてもらう

共感を得るプレゼン

  • いかに相手に対してベネフィットを提示できるか

背中を押すクロージング

  • スケジュールの具体案を提示しよう
  • 感想

    まんがでわかりやすく、ランチェスター戦略の概要を学べる

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