小さな会社のウェブ担当者は社長が務めるべき

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今日からはじめるウェブマーケティング「5つのステップ」

ステップ① 対象顧客を明確にする

◆ターゲットを絞り込むことのメリット
1.マーケティングの精度が向上する
2.自社の強みをつくりやすくなる

◆ターゲットを具体的に絞り込む
【1軸】ウェブマーケティング導入期の起業 ⇔ ウェブマーケティング成長期の起業
【2軸】月予算30万円未満の中小・零細企業 ⇔ 月予算30万円以上の企業
 2つの軸でマップをつくって検討することで、自社が対象とすべきターゲットが決めやすくなるとともに、競合が少ない、ユニーク(独自)なポジションを築き上げることができます。

◆対象顧客のプロフィールをつくる
・具体的には、ターゲットを象徴する、架空の人物を想定します。顔写真や、名前、年齢、居住地域、職業、さらには趣味・趣向や本音(心のなか)まで設定します。あくまで想像でかまいません。
・法人向けであっても、あくまでも「人」ベースでつくることをお勧めします。

◆ターゲットを絞り込むのが難しい場合はどうする?
・お勧めの方法は「ターゲットにしたくない顧客像」を明確にすること。極端に言えば、「付き合いたくない、嫌いな顧客像」です。
・たとえば、
  露骨に値切ってくる人
  極端にメールの返信が遅い、またはメールに返信するという習慣がない人
  さまざまな注文をしてくる、要求レベルの高すぎる人
  常に自分都合でWin-Winの発想がない人

ステップ② 他社ではなく自社が選ばれる理由づくり

◆自社の強みは相対的に決まる
・たとえば、レギュラーガソリンを90円/Lで提供しているガソリンスタンドがあって、「うちは安さこそが強みだ」と考えていたとします。
・しかし、近隣のガソリンスタンドも90円/Lで売り始めたら、当然ですが、それはまったく強みとはいえません。
・つまり、自社の強みの発見には、必ず競合との比較という視点が必要になるのです。

◆「3C分析」で自社の強みを見つける
・「3C分析」とは、「顧客(Customer)」「自社(Company)」「競合(Competitor)」という3つの視点で自社の置かれている競争環境を整理するためのフレームワークです。
・手順①:対象顧客を定義する
・手順②:対象顧客が重要視する検討要素をあぶり出す
・手順③:手順②で出した項目に対して自社の評価を行う
・手順④:手順②で出した項目に対して競合の評価を行う
・手順⑤:手順③④の結果から、自社が強みとするべきものを見出す

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