説得は芸術ではなく科学である

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影響力の武器 実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣

≪おススメポイント≫

9 チェスに学ぶ、うまい一手

 受け取った分だけ返さなくてはならないと考える返報性の原理が、いかに重要で普遍的であるかが分かります。この原理のおかげで、私たちは日々の交流や仕事上の取引、身近な人間関係において公平さを意識し、互いに信頼を築いていくことができるのです。

12 与えることが人を動かす

 同僚、顧客、生徒、知り合いなど誰かに協力を促すためには、まずこちらが本当に完全に無条件で手助けを申し出なくてはならないということです。この方法は相手の承諾を得られる可能性が高まるだけでなく、インセンティブに基づいた脆弱な関係よりも、確固とした信頼と相互理解に基づく協力関係を築くことができます。さらにこの関係はインセンティブによるものよりずっと長持ちします。

14 千里の道も一歩から

 フット・イン・ザ・ドア・テクニックは営業などあらゆる場面で活用が可能です。「全商品へと販路を切り開いていくには、まず小さな注文を取ることから始めることです。とにかく何か注文を取ることが大事です。そうすれば、たとえそこから得られる利益が費やした時間と手間に見合わないほど少なくても、その相手はもう単なる見込み客ではなくて、立派な顧客なのです。」

17 人を目標に結びつける積極的コミットメント

 なぜ、書き記すかたちのコミットメント(=積極的コミットメント)はこれほどうまく参加を促せるのでしょうか。それは人は自分の行動を振り返ることで自分自身に対する見方を決めており、さらに言うと、行わなかったことよりも、実際に行ったことを重視するからです。

18 一貫性をもって一貫性を制す

 乗馬にたとえると、いちばん上手な馬の乗り方は「馬が進む方に進む」ことです。まずは馬に合わせておき、そのあとでゆっくり慎重に自分の行きたい方へ手綱を向けます。いきなり自分の行きたい方向へ馬を向けようとしてもくたびれるだけですし、下手をすれば馬が暴れだしてしまいます。

21 安くする?高くする?オークションの売り出し価格

 ビジネスにおいて競争入札を通じて品物やサービスを提供する場合、最終的な売値を上げるには入札をかなり低めの価格から始めるべきだということが分かります。ただし、注意しなくてはいけない点があります。低価格の売り出しが効果を上げる際のキーポイントは社会的証明です。

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