説得は芸術ではなく科学である

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影響力の武器 実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣

この本で一番大事なこと

説得は科学です。芸術とみなす人も多いようですが、それは間違いです。優れた芸術家を育てるのは当人の生まれもった能力を伸ばせば可能でしょうが、ずばぬけた才能の芸術家を育てるとなると、その才能や創造力を他人が与えることは不可能です。幸い、この話は説得に当たりません。自分は説得については初心者だと思っている人、子どもをおだててオモチャと遊ばせておくこともできないという人でも、説得の心理を理解して、科学的に有効な方法を使えば、説得にかけてはベテラン級になれます。

あなたが経営者でも、弁護士でも、医療従事者、政策立案者、ウエイター、販売員、教師、あるいは全く違う職業の人でも、説得の名人になれるように本書は作られています。本書では、われわれ著者の一人、ロバート・チャルディーニの書籍『影響力の武器―なぜ、人は動かされるのか』で探求された、六つの普遍的な社会的影響力の原理に基づいたテクニックを取り上げます。

その原理とは、返報性、権威、コミットメントと一貫性、希少性、好意、社会的証明です。この六つの原理は有効な社会的影響力の戦略のうち大部分の根拠となるものですが、ほかの心理学的要因に基づいた説得テクニックも数多くありますので、本書では、それらも紹介します。

さらに、職場だけでなく、私生活のなかの、たとえば、親として、隣人として、友人としての周囲の付き合いなど、戦略を活用する状況にも焦点を当てます。紹介するアドバイスは、実用的、行動志向で、倫理的、かつ分かりやすく、余計な手間も大きな出費も要りません。

ヘニー・ヤングマンのネタを真似るわけではありませんが、本書を読み終わるころには、皆さんの説得の道具箱が科学的証明に基づく社会的影響力の戦略で一杯になり、なかなか閉まらなくなっていることを期待してやみません。

内容

1.不便を感じさせて高める説得力
2.バンドワゴン効果をパワーアップ
3.社会的証明の思わぬ落とし穴
4.「平均値の磁石効果」を防ぐには?
5.選択肢が多すぎると買う気が失せる
6.特典のありがたみが薄れるとき
7.上位商品の販売によって従来品が売れ出す不思議
8.恐怖を呼び起こす説得の微妙な効果
9.チェスに学ぶ、うまい一手
10.影響力をしっかり貼り付けるオフィス用品

感想

ストレングスファインダーで影響力の資質に当てはまる項目が多かったので、購入。

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