マーケティングについて知っておくべきたった4つの理論

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ドリルを売るには穴を売れ

マーケティングって…?

・マーケティングは、そんなに複雑な理論ではない。大切なのはお客さまのココロの中をシミュレーションすること。お客さまのホンネをつかむこと。ヒントは現場(お客さまが買い物をする場)にある。
・お客さまが「どの店に行くか」を決めるプロセスを考えることがマーケティング。

マーケティングについて知っておくべきたった4つの理論

1, ベネフィット ― 顧客にとっての価値
2, セグメンテーションとターゲティング ― 顧客を分けて絞る
3, 差別化 ― 競合よりも高い価値を提供する
4, 4P ― 価値を実現するための製品・価格・販路・広告

1, ベネフィット[あなたは何を売っているのか?]

・顧客にとっての価値=ベネフィット
・顧客は、自分が得られる価値(=ベネフィット)が、自分が払う価値(お金・手間・時間)より大きいときに買う。

●顧客が感じる価値には
1, 機能的ベネフィット:「早い」「便利」「うまい」などの物理的な価値。
2, 情緒的ベネフィット:「優越感」「ステータス」「思い出」「記念」などの情緒的な価値。
の2種類がある。

●人は、自分の欲求を満たすために、お金を払って何かを「買う」
 広く売れる人気商品は、人間の3大欲求を同時に満たしていることが多い。たとえば、家だったら…
1, 自己欲求:マイホームを持つ達成感
2, 社会欲求:「いい所にお住まいですね」と言われる
3, 生存欲求:広くてエアコン完備の快適さ

2, セグメンテーションとターゲティング[誰があなたの商品を買ってくれるのか?]

・人によって求めるベネフィット(価値)が違うため、顧客を分けてそれぞれの価値を実現する必要がある。
・顧客を分けることを「セグメンテーション」、この人たちに売ろうと狙いをつけた顧客を「ターゲット」と呼ぶ。

●「セグメンテーション」は、
1, 人口統計的な方法:性や年齢、子供の有無、などで分ける。
2, 心理的な方法:心理や行動、ライフスタイルの違いで分ける。
の2つに大別できる。

●ターゲットを選ぶときは、
1, 市場は十分大きいか
2, 自社の強みが生きるかどうか(競合が強い市場の場合は、その競合に勝てるか?)
3, その人は、切実にその商品やサービスを必要としているか
などの基準で選ぶと良い。

3, 差別化 [あなたの商品でなければならない理由は何か?]

・競合にない価値、より高い価値を提供して自分を選んでもらうのが差別化。

●差別化の方法は
1, 手軽軸:ある程度の品質のものを安く、便利に提供する。
2, 商品軸:最高品質の製品やサービスという売り物を主とする。
3, 密着軸:顧客に密着して徹底的に顧客のニーズに応える。
の3つ。

たとえば飲食店だったら…
1, 手軽軸:安い、早い、便利、そこそこうまい(ファストフード)
2, 商品軸:ゴージャス、すごくおいしい、サービスがしっかりしている、雰囲気が最高(高級フレンチレストラン)
3, 密着軸:自分のこと、自分の好みを知ってくれる(地元のいきつけの店)

・この差別化軸は必ずどれかに絞ること。3つすべてが中途半端な特徴のない店は選ばれないから。

・職人さんや、開発者の人は「モノが良ければ売れる」と考えてしまう。が、「良いモノ」なんてそこらじゅうに溢れている。
 おいしいだけのレストランなんていくらでもある。そんなんじゃ今の目の肥えたお客さんは満足しない。上質感でもいいし、ワクワク感でもいい。そこに行く特別な理由がなければ、2度目はない。その店じゃなきゃいけない理由や、強烈な個性のようなものが必要。

4, 4P [どのようにして価値を届けるか?]

・顧客に「価値を提供して対価をいただくこと」を実現させるのが4P

●4Pは、次の4つの頭文字
1, Product(製品、サービス):どんな価値を売るのか?
2, Promotion(広告、販促):価値を伝えて買ってもらうための方策
3, Place(販路、チャネル):どこで買ってもらうか
4, Price(価格):どれだけの対価を受け取るか

・「広告、販促」で価値を伝え、「販路・チャンネル」で価値を届け、「製品・サービス」が価値を実現し、「価格」で対価を得る。

・大切なのは、これら4Pと提供する価値、ターゲット顧客、差別化戦略が、すべて一貫していること。

感想

今まで読んだマーケティングの本の中で、一番わかりやすい本でした。
理論+ストーリーという構成になっているため、理論でなんとなくわかったマーケティングのエッセンスが、ストーリーの部分でスーッと頭に入ってきます。
マーケティングについて学んでみたい人、マーケティングの基本を抑えておきたい人におすすめです。

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