論理的思考を理解すれば「解答」する力は身につく

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コンサルタントの「解答力」 (PHPビジネス新書)

どんなに正しい答えでも、相手に伝わらなければ、それは正しい答えとはいえない。相手の心を動かし行動に結び付けられなければ、正しい解答ではない。

相手によって答えは変わってくる。要望、質問、依頼事項の背景、前提、期待の全体像を解きほぐすことから始める。

答えることによって、相手が自分でも気づいていない事実や事項を彫り出して、相手と共に考え、一緒に答えをだし、相手の意識や認知に変化を促すことが真の解答力。

解答力のある人は、相手の期待通り、あるいは期待以上の回答ができる人。

自分は誰に対して答えているのか?

ブッダはそれぞれの人に一番適した言葉や表現を用いて話していた。

短時間で本質を見極めるには、仮説思考で。

人の行動の基本は、must(しなければならない)、can(できる)とwill(したい、決意する)の三つ。私はこの仕事をしなければならない、この仕事ができる、この仕事がしたいの三つがそろったとき、人は最高のパフォーマンスを発揮する。できるという見通しが立ち、やりたいという意欲がわき起こらないと、人の心は動かない。

期待値を読む。カウンセラーは、相手軸に立ち、相手の言葉に注意深く耳を傾ける。その言葉の中から本質的な答えを探り出していく。

声を発していない人の期待値まで、あるいは表面化していない部分の期待値まで読んでいく。

期待値を読む力を鍛えたければ、奥さんとのコミュニケーションを大切に。

期待値を積極的に読み取り、それを越えていく。

ニュアンスを読み取り、それにこちらの答えもあわせていく。相手がどんな位置、立ち位置にいるかを探る。

プロは、相手軸を意識し、プロとしての自分の能力を最大限発揮して相手の期待値に合わせながらも、常にその期待値を越えなければならない。

本質を見る目を養うまでは、仮説検証と失敗を繰り返すしかない。その過程で、自分の頭の中に「これが本質なのではないか」という仮説と判断基準を明確に持つ。

章や節、項のタイトルを見ながら「この章では、こんな論理が展開されているのではないか」とあらかじめ仮説をたてたうえで読む。様々なケーススタディがちりばめられている文章の場合には、「ケーススタディを通して、著者は何が言いたいのか」ということを把握するために、頭の中で論理や構造をくみたてながら読んでいく。著者になったつもりで読む。1日で30冊の本に目を通すときは、比較的しっかり読む基本書籍は3冊。特に熟読する本が1冊。あとは速読での読書となる。速読の場合は、二割を呼んで八割を知る読書法を。

対話型の読書を行うときは、自分がなぜこの本を読むのかという問題意識と目的を明確にしたうえで、「著者はどういうロジックで主張をしているのだろうか」とか、「自分が感じる疑問に、この本はどう答えてくれるだろうか」というような問いを立てながら読んでいく。

過去、現在、未来軸で人に訴える。スピーチは、現在の困難な状況を確認することから始まる。相手軸に立ったロジックの上に、パッションとなる言葉が乗ってきたときに、それは人を動かす強力な言葉となる。

人を驚かせる解答をするのに、知識ではなく意外な視点を提供する。今や人が知らない知識などほとんどない。だが、意外な視点を提供することで、相手に強烈なインパクトを与えることができる。相手が面で主張していることをくつがえしたいときは、面で反論するのではなく、点でついてからそれらを線にして面に展開していく。いきなり相手の面を否定するのではなく、あくまで答えを肯定的に受けてから点で突く。面には面で答えるのではなく、点から線、面で答える。

過去、現在、未来の時間軸の中で、自分たちが過去にやってきたことと、将来やるべきことを明確に意識できている企業ほど、組織にも社員にも迷いがない。

過去を振り返ることで、今の自分たちが何に立脚して存在しており、今やるべきことは何かが見えてくるからだ。そしてその時間軸は、未来にもつながる線になる。

仮説解答:こちらが立てている仮説を述べてから、相手の反応を見る答え方。

オプション回答:いくつかの選択肢を提示して、相手の意思決定の支援に回る。

断定回答:言い切る。→相手に意識変革を促すときに使うと良い!

相手に対する解答の仕方は、距離感と期待値、そして解答の精度によって、この三つを意識しながら臨機応変に変えていく。

日本人は松竹梅では竹を選択することが多い。

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