戦わずして勝つための「ニッチ戦略」「不協和戦略」「協調戦略」

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競争しない競争戦略 ―消耗戦から脱する3つの選択

なぜ競争しなければならないか

メリット

1. 企業の能力向上
2. 市場の成長
3. 組織の活性化
4. ニーズの多様化への対応
5. 顧客にとっての価格の低下

デメリット

1. 顧客志向から競争志向に
2. 必要以上の価格低下
3. 組織の疲弊

競争の定石

①孫子に学ぶ

A. 自社が強い→業務提携、M&A
B. ほぼ対等 →相手が小さい内に摘み取る、かわす
C. 自社が弱い→逃げる、戦わない、協力者になる

②生物に学ぶ

・自然界で多種多様な生物が共存できている理由
  棲み分け:違う世界に棲んでいる
  共生:一緒に生活している

戦略を立てるうえでの前提

・できるだけ競争しない状態が企業に利益をもたらす
・業界リーダー企業とは戦わない
・ビジネスモデルが同一であれば、競争が必要

リーダー企業の定石

①周辺需要拡大:市場を拡大させる
②同質化政策:他社を模倣し、差別化を無効にする。リーダー企業にとって最もやりやすい。
③非価格対応:安売り競争に応じない
④最適シェア維持:「おいしくない顧客」を他社に譲って利益率を維持

いかにしてリーダー企業との競争を避けるか

棲み分け(リーダー企業に同質化政策をとらせない)

■ニッチ戦略
・リーダーとは異なる市場をターゲットとする。
・売上よりも利益率を重視する。
・人間の五感がからむ領域は、必ずしも大企業が強いとは限らない
・リーダー企業を参入を防ぐために、市場規模や利益率をコントロールすることが重要
・課題:売上拡大のために資源を拡散させ、利益率を下げてしまう
 対策:ニッチさを緩ませない評価尺度の設定(利益率、シェア、リピート率など)

■不協和戦略
・業界が成熟し、シェアが固定してしまった業界で有効
・リーダー企業の強みを弱みに、自社の弱みを強みにする、という逆転の発想。
・リーダー企業の経営資源を同質化戦略の足かせにし、不協和を起こさせる
・攻め方のパターン
  a. 資産の価値をなくす(ヒト、モノ、カネ、情報、代理店など)
  b. 顧客に提供したことの価値をなくす(製品、ソフトウェア、イメージなど)
  c. リーダー企業がこれまで発信してきた論理と矛盾する論理を打ち出す
  d. リーダー企業が強みとしてきた製品・サービスと共食いになる仕掛けを打ち出す
・課題:環境の変化、リーダー企業の努力によって、資産と負債が変化する
 対策:環境の変化を先取りする

共生(できるだけ競争しない)

■協調戦略
・他社と手を組み、共存を図る
・協調の仕方:自社がもつバリューチェーン(VC)の機能によって異なる
 A. VCを全て持っている → 他社のVCの一部を取り込む
   戦略a  自社のコア・コンピタンスを積極的に売る(例:GEの航空機エンジン保守)
   戦略b 他社製品も自社の製品に含める(例:オフィスグリコ)
 B. VCの一部を持っている→ 他社のVCに入り込む
   戦略a 他社製品・サービスの一部機能を代替する(例:セブン銀行のATM)
   戦略b 市場形成のためのプラットフォームを作る(例:楽天バスサービス)
・VCに取り込む/入り込む企業数を積極的に増やすことで寡占を作る
・オープンとクローズドを組み合わせるために、「走りながら考える」のでなく
 明確なビジネスモデルが必要
・課題:コア・コンピタンスが本当に武器となるか、やってみないとわからないことが多い

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