人はときに、自分のしていることは効果的だと信じて、成果の出ない行動をとり続けるものだ

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大型商談を成約に導く「SPIN」営業術

後編

p204

プライベートの話で興味を引こうとするのをいやがるバイヤーは多い。
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見込み客は社内における立場が高ければ高いほど、自分の時間は貴重なものだと思っている
ビジネスに関係のない話を長々としていると彼らをいら立たせてしまう可能性が高くなる
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見込み客の多くが、プライベートの話から始める人を信用しないからだ。「この人は下心があって、自分のことを探ろうとしているのではないか」と思わせてしまうのだ。

p230

もしかしたら、クロージングは小型商談では効果的でも、大型商談では通用しないのではないか?
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クロージングとは見込み客にプレッシャーをかけることである。l
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決めることが小さなことなら、プレッシャーはプラスに働くのだ。だが、決めねばならないことが大きくなればなるほど、プレッシャーをかけると否定的な反応を示すようになる。

p239

「効果のない行動パターンとその原因」
人はときに、自分のしていることは効果的だと信じて、成果の出ない行動をとり続けるものだとロジャーは説明していた。
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効果のない行動をとり続ける理由はふたつだけだ、と語った。
ひとつは、正気ではないから。そしてもうひとつは、その効果のない行動をとることで何らかの見返りがあるためだという。
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注文によって直接的に報酬が得られ、奨励されるのはクロージングだけだった。だから私も、クロージングを使ったから受注できたと信じ込んでしまったのだ。今ならクライアントのニーズを発展させたことが商談成立につながったのだとわかる。勝因はクロージングではなく、クロージングをなど使わなくてもうまくいったのだ、と。
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心理学における強化の理論をご存じなら、ときには得られる奨励の方が、いつも得られる奨励よりも、行動を続けさせる効果が強いことも、おわかりだろう。

p243

ハイウェスト社では、アメリカン航空のボブ・ボイルズと共同で、クロージングを全く使わないのと、クロージングを使いすぎるのとでは、どちらがより悪影響を及ぼすかを調査したことがある。
その結果、クロージングを全く使わない商談の成功率は23%、1回だけ使ったときの成功率は61%だった。成功率が最も低かったのは、2回以上クロージングを使ったもので、20%を下回ったが、クロージングを全く使わない商談も効果的とは言えないことが分かった」。

p251

③約束を取り付けるときには、次の3段階を踏むこと
●主な懸念事項をとりあげたかどうかチェックする
●利益をまとめる
●現実的な約束を提案する

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