営業必見!思わず買いたくさせる「質問型営業」の3ステップ

2248viewsののちゃんののちゃん

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質問型営業でアポ取り・訪問がラクになる アプローチは「質問」で突破する! (DO BOOKS)

【なぜ営業トークを聞いてくれないのか?】

それは、お客様の商品に対する欲求が小さいから。

欲求が小さいのは、「欲求が明確になっていない」から。

【時代変化により営業アプローチも変わった!】

商品の少ない昔は、商品の説明が威力を発揮した。

しかし、製品・サービスが増加し、モノあふれの時代に。

その結果、情報が急増し、情報に対する興味が持ちづらくなった。お客様は混乱している。

⇒お客様の欲求を質問することによる

「欲求の明確化」

が効果的。

ポイントは「営業マンが売り込む」のではなく、「お客様が買いたいと思ってもらう」こと。

【営業の3ステップとは】

1.アポ取りといったアプローチ

2.商品・サービスのプレゼンテーション

3.契約に入るクロージング

⇒アプローチの段階でお客様の欲求をきちんと高めておけば、
プレゼンやクロージング段階をスムーズに進めることができる。

【アプローチの3ステップとは】

1.注意・関心を向けてもらう
→門前払いを防ぐため。

2.人間関係を気づき、本音を話せる状況をつくる
→欲求を聞くために好意をもってもらうため。

3.欲求や課題、取り組みを聞いたうえで解決策を提案する

⇒各段階において質問することで欲求を高め、アプローチを成功させる。

【第1段階:注意・関心を向けてもらう】

目的を告げたうえで、「3秒以内」に質問する。

具体例)山田と申します。~の仕事をしていまして、ご挨拶に伺いました。お忙しいですか?

【第2段階:信頼関係づくり】

好意をもってもらうためには、

相手への興味をもち、「個人的な部分」に関する質問をする。

その際は、「ところで」という言葉をきっかけにすると良い。

具体例)ところで、こちらの担当をされてからどのくらいに?

【第3段階:欲求と本音を聞く】

お客様自身の欲求を気づかせる4つの質問

1.現状

2.欲求

3.解決策

4.提案

具体例(不動産営業マンの場合)

現状「お子さんはおいくつですか?」

欲求「そのような中で、どのような物件を?」

解決策「それらを、どのように探しておられましたか?」

提案「では、今の話をもとにいくつか物件を出してみますね」

⇒「現状」と「欲求」を聞き、それに対する「現状の解決策」を質問することで、
自らの欲求に気づかせ、「新たな提案」への欲求を高めてもらう。

感想

「いいもの・有益なものなのにわかってもらえない・・・」
という経験はありませんでしたでしょうか?

この本から、営業とは「他者に役立つための存在である」ということを学びました。
その結果、日常生活での周りとの関わりに対する考え方も大きく変わりました!

ここに書ききれなかったことも沢山あります。
営業をしてる人はもちろん、営業をしない人にも是非読んでほしい一冊です!!

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