心理学を利用した説得上手になるテクニック

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「説得上手」の科学

人を説得するときは、なるべく相手が明るい気分になるようなタイミングを狙え。相手のことを明るい気分にさせてから説得を行え。暗い気分の時は人は応じない。事前の話題作りは明るいものにした方がいい。

鏡を見ている人は、説得しにくくなる。自己意識が高まるから。

本人にとって重要なことを変えさせることは厄介。

できるだけソフトな説得を。高圧的だと反発しやすい。

会う頻度を増やせば、好意は高まる。

しっぺ返しをするときには、相手がやってくるよりも、ほんの少し大きな態度をとる。ほんの少し威圧的な態度で。ほんの少し妥協を増やすで。

ほんの少し作戦譲歩するときには、じらしながらやろう。相手が何かの注文、提案をしてきたとき、「それくらいなら大丈夫」と思っても、すぐに「いいよ」と言ってはいけない。渋い表情を作って、「もう少し何とかならないか?」とか「条件が厳しすぎないか?」などこちらからもどんどん注文やケチをつけるようにして、最終的には、相手に「ほんの少し」だけトクをするような形でまとめる。

事実だけの伝達をして、余計なことを言わない。優れた上司は口うるさく説教などしない。ただ、相手の仕事ぶりに対して、正確なフィードバックを心がけるだけ。自分の評価や主張など入れない。単なる事実の伝達に終始する。

踏み込み法:二つ、三つの質問に答えることに承諾してしまうと、そのあとに、もっと大きな頼みごとをされても、断りにくい心理になる。

一旦要求を飲ませてから、不利益を追加しよう。ローボール・テクニック:「500万円で会社を販売致します」⇒「すみません、私の勘違いで、価格は560万円だったそうなんです」。もしくは、手数料やサービス料などを追加していく。

ローボール>ドアインザフェイスの順で有効。人に頼みごとを持ちかけるときには、相手が気軽に応じてくれそうなものでスタートし、応じてくれた後で、「状況が変わった」とか「自分がうっかりしていて、大切なことを言い忘れていた」などの理由をくっつけて、相対的に大きな要求を突き付ける。

「ほんの少しでもお願いできませんか」技法:「1ドルでもいいですから」と告げると募金率が上がる。

説得したい内容や事実を相手に聞かせるだけの方法を、「噂話テクニック」。噂話をさりげなく聞かされるだけの方が、なんとなく「そうかもしれないな」と信じてしまう。

普通の説得よりも、相手の恐怖を喚起するようなやり方の方が、強烈にモチベーションを高められる。連続して使いすぎないこと。

人は何かしらの役割を与えられると、その役割通りの人間になっていく。

商品と好ましい対象を同時に提示することによって、その商品への行為を高める。

たくさんの人が指示する程、反対意見は言えなくなる。

笑顔が魅力的な人、楽しそうにしゃべる人が、一番強い。

顔立ちの良さが影響するのは、異性に対してであり、同性に対してでは、顔立ちの良さがマイナスに働く。

説得をするときには、専門性を感じさせるようにする。

相手に信頼されるコツは、クイックレスポンスを心掛ける。

相手が好きそうな芸能人、有名人などの口を借りて、その人が発言していることを、あなたが「引用しているだけ」という形をとると、説得がうまくいくことが多い。

類似性の原理:説得者と相手が似ている方がうまくいく。相手を説得しようと思ったら、まず相手とのつながりに注目。自分の方からなるべく相手に合わせるように動くことで、類似性を感じさせていけばいい。

専門性>類似性>信頼性

反対の意見を述べることは、注目を集め、よく記憶してもらえる効果がある。だれでも説得できるような分かりやすい話からスタートしようとすると、聴衆はすぐに飽きてしまう。だからこそ、最初はびっくりさせるような話から入った方が、よく聞いてもらえる。

いつでも仲良くをモットーにするよりは、必要とあらば、相手を怒らせることもためらわないという気持ちでいたほうが、優れた説得者に慣れる。きちんと筋の通ったことを主張して、あえて相手を怒らせるのは構わない。

快適な気温の方が説得しやすい。夏の間は、涼しい日の方が説得しやすく、冬の間は、ポカポカしている日のほうが説得しやすい。説得するならお昼から夕方くらいまで。朝と夜は避ける。

適度に離れていた方が、説得は成功しやすくなる。4メートル以上も離れていた方が、聞き手は、その意見に賛同してくれる。一応の目安として、相手と1メートルくらいの距離で説得する。

近接性:近所に住んでいる人の方が説得しやすい。

いい香りを漂わせている場合の方が、説得効果は高い。香水をつけよう!毎朝シャワーを。香りは大切!

開放的な部屋の方が説得しやすい。相手を説得したいのなら、まずは心理的にリラックスさせ、余計な緊張をさせない空間を選ぶ。精神的に相手を追い詰めたい場合は、狭い部屋を用意して相手を招き入れれば、非常に強いプレッシャーを与えることができる。

相手に楽な姿勢を取ってもらおう。相手を説得しようとするとき、「楽な姿勢で、私の話を聞いて下されば結構ですよ」と伝えておくと、説得の効果が高まる。

心理的な負い目を感じている相手の言うことには、なかなか逆らえない。

恥ずかしい思いをした人は、なぜか説得されやすくなる。

商談をうまくまとめるときの文句として、「こちらの身になって考えて下さいませんか?」とこちらの立場になってもらおう。

注意を拡散させると、説得しやすくなる。相手の注意を別のところに向けさせよう。多いに反論を呼びそうなテーマでは、なるべく相手の注意を他のことに拡散するようなことをするとよい。

タッチングの技法は、「男性が男性に」するのは、あまり効果がない。女性が男性、女性が女性、あるいは、男性が女性(これは避けよう)にタッチングするのは、それなりに効果があった。

権威を感じさせよう。

権威を感じさせる服装をしよう。洋服に関して言うと、なるべくフォーマルな印象を出した方が、説得はうまくいく。

相手の権威性、専門性を打ち破るには:①あなたは、全ての専門家の意見を知っているのですか?②絶対に応えられない質問をする。抽象的な質問なら、なおよい。③科学的なデータが頼りにならないことを示す。④その研究は、他の研究者に追認されていますか?データを出してきたら、「それと同じデータは、他にも追試されているのですか?」と聞く。「一回の実験結果だけで、そんなに断定的に物事を言えるのか?」と突っ込んでいけば、相手も口を閉ざすしかない。

部下を説得するときにも、あれこれと議論を交わすより、「不合理かもしれないが、とにかくうちの社では、そういうルールでやってきたんだ」と社内の暗黙のルールであることを示した方が、うまくいく。社会的なルールを持ちだすやり方は、有無を言わせない効果があるからだ。相手を説得するにあたって、十分な論拠が見つからない場合などは、常識やルール、観衆を持ちだすと、説得力を高めることができる。

説得意図をばらしてしまうと、説得効果が1/4ほどに落ちてしまう。見抜かれないように意図を隠すこと。

早口で話した方が信頼される。プラス、大きい声、低い声。

人を説得するときには、強調の副詞を上手に使う。大いに、確実に、絶対に、とても、非常に、などを使う程、説得力は高まる。おそらく、たぶん、いくぶんかは、少しは、ほぼなどの言葉を弱める働きをする副詞を使って話していると、説得力は落ちてしまう。

言い切り、ぶつ切り表現をしてみよう。形容詞や副詞などの余計な表現を全てなくすのもいい作戦。(金井さん作戦)

ユーモアのあるCMをみると、そのCMを好きになる。ユーモアを含めると、説得力は高まる。

「~ではない」という否定の主張は、しばしば逆効果になる。説得者がことさら否定をしようとすると、往々にして、その反対の方が正しいのではないかと人は思いこんでしまう。「セクハラなどしません」と否定をしようとするのではなく、「一度くらいセクハラしてみたいもんだよ」などと笑い飛ばして、冗談にしてしまった方がいい。否定するような感じで、何かを主張しようとすると、誤解されるのがオチであるから、なるべく肯定分で説得するのが望ましい。「僕は、仕事をさぼってなどいない」とアピールするのではなく、「僕は、こんなに仕事を頑張っている」という肯定分でアピール。

論点、証拠、理由が多いほど、説得効果は高まる。

論点を増やさなくても、説得力を高める別の方法は、細部について、詳しく語って聞かせるようにすること。「機械が故障しました」よりも、「機械の内部の特殊系統に破損が出まして、それが特別なパーツだった為に、修理に四日費やしたのです」と詳しく語る。語る内容が詳細になればなるほど、その話には説得力が出てくる。

事例の報告は説得力が高い。

相手からのきわどい質問をかわす方法
1. 質問を無視
2. 質問者へ攻撃を加える。「その質問は、誤った前提に立っている」、「その質問は、今の状況に関係ない」など、その質問がくだらないもので、答える価値もないことをアピールする。
3. 相手の質問を遮る方法。「私は、まだ発言中です。質問は後にして下さい」。
4. 質問に、こちらの質問をかぶせていく方法、「もっと明確におっしゃってください、その質問ではお応えできません」。
5. 以前の自分の回答を繰り返す方法。「ですから、先ほども申しあげたように…」。⇒相手から質問をされたとき、必ずしも、正直に答えなければならないというわけでもない。質問をもっと具体的にしてほしいとか、あなたの質問の前提が良く分からないとか、ともかく別の質問をかぶせていくことで、うやむやにできることも多い。

疑問分を使って主張する。

自尊心の高い人は、注意拡散法、恐怖説得に弱い。自尊心が低い人は、他人の言うことをそのまま信じる傾向がある。

社交的な人ほど説得しやすい。内気なタイプには、かけられるだけの時間をかける。

知能の高い人には、強い論拠が必要。人は、自分があまり詳しくないことについては、説得されやすい傾向がある。

権威主義的な人には肩書を持ち出せ。権威主義的でない人たちは、肩書が上の人よりは、下の人の方が、自分との親近感を感じて、説得されやすかった。

せっかち、短気なタイプは、「意見の押し付け」を非常に嫌う。「~かもしれませんね」、「~と言えなくもありません」といったソフトな説得をしてみると、いくぶんかは説得される。

リーダーシップのある人には複数で説得しよう。リーダーシップが高くなるほど、他人に同調することは少ない。

痩せている人、太っている人は説得しやすい。肥満者ほど、社会的な影響力に弱い。

他者志向の人には、イメージ効果が有効(他社からの目が大事だから)で、自己志向の人には、品質説得が有効。他者志向には、「他の人からどう見られるのかを中心としたイメージをあおるようなセールスが有効。自己志向には、品質に関わる側面をアピール。TVなどの広告、宣伝では、イメージ説得。カタログ販売や通信販売の雑誌などは品質説得。

感情に訴えるか、論理に訴えるか。日本人は感情で。
セールスマンのやる気が高まるのは、上司に無理強いされないとき。やる気というのは、本人自身の内面から湧き上がってくる性質のものであって、上司が外側から無理やりに引き出そうとすると、かえって失われてしまう。自由な雰囲気で、上司からのプレッシャーもないときに、セールスマンのやる気は高まる。口うるさく管理しない。

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