ついつい 開けてしまう 広告とはいったい。

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禁断のセールスコピーライティング

1基本事項

《PASONAの法則》

P問題点の明確化
A問題点のあぶりたて
SO解決の提示
N絞り込み
A行動への呼びかけ
→現実とのギャップが堪え難いほどに広がった場合

《セールスコピーライティングを書く前に》

商品を理解する質問
1商品の特徴2つを20秒以内に話す
2懇願してでも買いたいと思う人はどんな人か考える
3なぜ他社ではなく自社の商品を購入するのか
4商品を使う前は日常どのような場面に怒りや憤りを感じるのか
5なぜ商品は怒りを解決できるのか
6怒りを商品が解決できる証拠

《ダイレクトメッセージ》

掲載事項
•手紙
•申し込み書
•お客様の声
•2色以上の色
反応率をあげる(基本事項以外)
メッセージではなく、パッケージである理解

《広告の基礎》

1分母は配布枚数ではなく金額
2シュミレーションをしてから広告をだす
3サンプルを使わせる
→サンプルを手にしてからの流れを、”聴覚情報”、”資格情報”、”知覚情報”を盛り込みながら実況形式で使い方をかく
4無意識レベルでは否定の言葉を認識できない
→マイナスの感情の言葉を文章の見いだしに入れることはなし
5商品を要求する感情、または差し迫った必要性がない限りは商品の購買はない
6証拠の提示
→お客様の声にお客が書いた手書きの文字を掲載する

《よくある間違い》

•反応のいいDMをかえてしまう
•チラシでレスポンスはあがらない
•欲しい情報をもりこむ

2-aDM

”個性”を発揮し”表現力”と”顧客の巻き込み方”を考える

《基本テクニック》

•見いだしでひきつけ、本文に誘い込む
•冒頭で相手のメリットを伝える
•needとwantを把握し掲載
•欠点を長所に直す
•視覚、聴覚、触覚を書く
•商品の保証を確信させる
•追伸で緊急性をだす
•うけとった人の声を掲載する
•お客さんに仕事をさせる
•DM裏面のコピー
•次に売るものを考える

《応用》

•封筒に工夫
•適切な長さ
•色使い
•見出しに数字
•不安を予測し答えを提示する
•1ページ目にメリットを提示
•購買抵抗を起こさせない
•”ご優待”というフレーズ
•自信を感じさせる返品制度
•”限定”というフレーズ
•追伸で目的を再強調

2ーbニュースレター

《信頼のない会社が信頼をとる方法》

•広告の冒頭に”消費者センター”を掲載する
•社長が全面にでる
•売り込みの対象を明確化
•”あなたの○○を超えた”という表現
•縁起ものの活用
•”いい人”を徹底する

《禁断の方法》

•マスコミに営業をかけファンにする
•手書きの文字を掲載
•無料特典で宗教化する
•感情を表す写真
•有名人を活用する
•申し込み書で商品を掲載する
•ランキングをつかい商品の絞り込みをおこなう
•キャンペーンで”あたる”ということを強調
•宣伝してもらいたい店をニュースレターに掲載
•ワンコーナーにお客さんのコーナーを作る
•ネーミングを秀逸に
•売った後に何を売るのか考える
→定期的に購入する顧客に対して、違う商品を”提案する”

2−c対面セールス

《購買決定の基準》

•信頼できる営業マン
•商品品質
•価格
→重要な要素は”信頼できる営業マン”

《信頼関係の構築》

”断ったとき”が一番信頼される
1お客が自分の商品と欲しい、買いたいと思っている
2お客に買う消費を買う資産がある
3商品を買うことで双方にメリットがある
→条件に当てはまらない顧客は商談の途中でノートをとじ、商談を切り上げる。営業は双方にとって時間の無駄である

感想

できれば
本を読んでほしい。遅い自分でも2時間程度で読むことができる。
また、本にあることはPASONAの法則にしたがい、基本事項にかいてあり、それを活用して書いてあることがおおいため、冒頭の基本事項を頭にいれて読むことが重要な鍵になる。

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