営業を科学しよう!

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毎月目標達成!3倍稼ぐ 営業ダンドリ術 (アスカビジネス)

2011年5月28日初版

Chapter1 営業のスタンス

営業=営利を得るための業務
これからの営業:論理的思考・戦略的思考、顧客ニーズ・需要ありき、結果だけでは無くプロセスも重視

営業ダンドリの俯瞰図
 1. 目標設定/行動計画段階
 2. アプローチ段階
 3. 顧客訪問/ニーズリサーチ段階
 4. 提案・プレゼンテーション段階
 5. クロージング段階
 6. アフターフォロー段階

ダンドリ力=設定したゴールに対して、最短経路で到達するためのスキル

Chapter2 目標設定と行動計画

ダンドリの基本はG-PDCA
Plan - Do - Check - Action
最も大切なのがGoalを設定する一番はじめの「G」

目的・目標・手段の整理

目標管理より行動管理
 What:何をする?
 Why:なぜする?
 When:なぜする?
 Who:誰が誰と誰にする?
 Where:どこでする?
 How:どのようにする?
 How Much:どれくらいにする?

商機を逃がさない逆算思考!
確率から行動を分析!

Chapter3 アプローチ

自社製品を知り尽くせ!
 3C:Customer(消費者・市場)/Competitor(競合他者)/Company(自社)
 4P:Product(製品・商品・サービス)/Price(価格)/Place(流通)/Promotion(広告宣伝)

2W4Pでターゲットを絞れ!
 2P:Who(誰に?)/When(いつ?)

購入に至るまでの5つのステップを読み取る
 Attention(注意)
 Interest(興味)
 Desire(欲求)
 Memory(記憶)
 Action(行動)

時間帯効果・費用対効果・労力対効果を考えよ!
8段階のランク付けで見込みを整理!
お客様のメリットだけを徹底追及する!
「共感」も積もれば「受注」につながる!
日程の調整だけで無く、宿題を与えよ

Chapter4 顧客訪問・ニーズリサーチ

訪問の着地点を明確に!

キーマンをあぶり出すためのコツ
 「社内でほかに意見を伺っておきたい方はいらっしゃいますか?」
 「今後、どのような検討の流れになりますでしょうか?」

「これでご要望は全てでしょうか?」で最終確認

Chapter5 提案・プレゼンテーション

なぜこの提案なのか?をひと言で!
宿題の積み重ねを!毎回、もらって帰ってくること
「自己満提案」になっていないか?

プレゼンのダンドリ〜環境確認編〜
プレゼンのダンドリ〜資料作成編〜
プレゼンのダンドリ〜動作編〜

Chapter6 クロージング/アフターフォロー

提案後の即効フォロー!
相手のMUST条件・WANT条件を知る。
 must条件:絶対に譲れない
 want条件:できれば実現したい

契約までに必要な情報は決まっている
DB化による次への仕込みを!
納品後、10分間だけフォローに徹する!

Chapter7 さらにダンドリよく仕事をするために

いつまでに?ではなくいつから?
作業日と外出日を決める!
上司にもToDoを共有
wantリストで別管理。毎日手を付けずに繰り越している作業はね。
そのまま繰り返すだけで好感度UP!
専用時間を作ろう!毎日8時半〜9時は自分のタスク設定専用時間に!
したことリストによる後続作業のチェック
肯定的な受け取り方をしよう!
高いことを肯定し、金額の妥当性を説明!
How思考で発想転換を!

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