【要約】 通販マーケティング 売れるチラシ入門

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通販マーケティング 売れるチラシ入門

<第1章 初級編①通販ビジネスの全体像を知る>
1.1 通販ビジネスモデルの理解が必要な理由
通信販売では、 「広告=売り場」であり、「反響のある広告を制作する」ことは「商品を売る」ことと同じ意味をもつ

1.2 通信販売と店舗販売の違い
通信販売では、売り上げの約30%が広告費とも言われている

1.3 通信販売のビジネスモデル
②カタログ通販ネット・モール
「カタログ通販」の特徴は、1度購入した顧客を会員化し、その会員向けに定期的にカタログ雑誌やメールマガジンを送付し、そのカタログ掲載商品や自社ショッピングサイト掲載商品を販売することで、収益をあげている点です。また、「ネットモール」の場合も、新規顧客、リピート顧客含めて運営するWEBサイトへの集客を増やし、加えてサイト内で扱う商品点数を増やすことで、収益を上げるビジネスモデル。

<第2章 初級編② 通販に学ぶ「新規顧客獲得」と「リピート顧客の離脱防止」>
2.1「新規顧客獲得の」3つのポイント
①商品力
広告の情報から注文してもらうためには、商品自体の「わかりやすさ」が重要です。
健康食品であれば、一般的に知られている成分なのか、その成分の良さがイメージしやすいか、他に売られている商品とどう違うかという優位性、また広告表記の観点から表現可能な効能効果なのか…、など広告上で消費者にとってメリットが伝わりやすい商品である必要がある。

 2-1 消費者に伝わりやすい”商品力の高さ”とは何か?
 高い商品力 =商品のわかりやすさ × 価格バランス

②クリエイティブ
③媒体

2.2「新規顧客獲得」の決めてを握る「初回購入特典」とは
 2-3 代表的な初回購入特典(オファー)の種類
 無料… ①無料サンプル配布 ②無料モニター募集 ③資料請求
 トライアル…④トライアル商品
 本商品売り…⑤プレゼント付き ⑥初回割引 ⑦まとめ買い ⑧定期割引 ⑨返金保証

 無料特典のメリットと特徴
 数回使用することで効果がわかるような、実感力の高い商品には向いている手法と言えます。
 実際に本商品を買ってもらうまでにかかる期間が長くなるのが特徴です。

2.3初回購入特典と引上げ施策の連動
 2-4 初回購入特典(オファー)と引上げの関係は?
 価格が安ければ安いほど、購入のハードルは低くなるが、一方で玉石混淆の顧客リストとなり、本商品購入や定期コースにつなげるのは難しくなる
初回購入特典(オファー) CPR 引上げ 回収の早さ
無料
◎ △ ×
低価格トライアル(1000円前後) 〇 △ ×
中価格トライアル(3000円前後) △ 〇 △
本品購入 × 〇 ◎
定期コース特典 × ◎ ◎

 2-13 テレマーティングとダイレクトメールの連動

・アウトバウンドのゴールデンタイムと曜日は?
 2-14 電話がつながりやすく成約しやすいのは20~21時

2-15 電話がつながりやすく、成約しやすいのは土、日と水曜日

◆ダイレクトメールの果たす役割と特徴
ステップメールを送るにはオプトイン方式で送ることが義務づけられている。
 2-16 ステップメールの流れ
 メールアドレス登録 → すぐに1通目の【サンキューメール】 → 3日後に2通目【Q&A】
 → 1週間後に3通目【愛用者の声】 → 2週間後に4通目【キャンペーン案内】

◆商品同梱ツールが果たす役割と特徴
 ①商品の特徴を繰り返し伝える

 ②商品の飲み方、使い方
 

 ③体験者の声やQ&Aを使って疑問を解消する

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