【要約】 人を動かす、新たな3原則 売らないセールスで、誰もが成功する!

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人を動かす、新たな3原則 売らないセールスで、誰もが成功する!

<第2章 アントレプレナーシップ、弾力性、教育・医療>
・アントレプレナーシップ
「誠実な会社で誠実な商品を作りたいんだ」それには、「通常の売り込み」と「売らない売込み」が同じくらい必要になる。

他人を動かすための新たなABCを紹介する

A-同調
B-浮揚力
C-明確性

<第4章 同調>
1.力を減らすことにより力を増やす
「力をもつという感覚が強い被験者は、力をもつという感覚が弱い被験者と比較した場合、3倍もの人が、自分思考の”E”を書いた」
言い換えれば、わずかでも力を付与された感覚を味わったものは、ほかの人の観点に同調しにくくなる。

だから、力をもったとしても、自分が力を”持たない”立場だったらと想定する

2.心と同じくらい頭を使う
視点取得は認知能力で主に思考に関するもの。共感は感情的な反応で、主に感情に関するもの両社ともきわめて重要

3.戦略的に模倣する
真似をしていると気づかれないように、それと真似ることが重要
約55%の人が署名に応じたが、勧誘員が相手の二の腕に一度触れると、その数は81%に跳ね上がった
同調の秘訣は、戦略的かつ人間味があること--つまり、人間味をもたせることに、よって戦略的になることだ

・両向的な人の利点
人のタイプとして、内向的・外向的とあるが、どのタイプがセールスパーソンに向いているか?
驚くことでもないが、内向的な担当者は外向的な担当者より成績を上げられなかった。
しかし、外向的な人間より数字を上げる人間が”両向的”な人間だ
両向的な人間とは、外向性も内向性にも極端に偏ることがないタイプの人

両向的なタイプの人間は外向的なタイプの1.6倍近くの成績を上げた
<第5章 浮揚力>
売り込みに関わるものならだれでも波のように押し寄せる門前払い、拒否、否定と戦わなくてはならない。
この拒絶の大海の真ん中で沈まずに浮かぶ方法が、他社を動かす上で必要不可欠な二番目の特質にあたる浮揚力となる

■浮揚力を生み出す3つのスキル
・人を動かそうとする前に  疑問文形式のセルフトーク
自分にも仲間にも行動を促すため、質問を投げかけるのだ「僕たちに直せるかな」
断言的なセルフトークは動機を回避する恐れがある。質問形式のセルフトークは行動選択の理由を引出し、その理由の大半は自己の内部から生じていることを思い出させる。

・人を動かそうとしているときに  ポジティビティ比
ポジティブな調子で売り込んだ場合、ネガティブな調子と比べて2倍もの人が取引に応じる傾向が見られた。
ネガティブな感情は次第に人の視野を狭め、当座の生存を目的とした行動へと駆り立てる。
(怖いから逃げる。頭に来たから戦うなど)
対照的に「ポジティブな感情はこれと相反する方向に働く。ほかにどのような行動が可能か着想する力を
拡張し意識を幅広い思考にむけて解放させ 私たちの受容力と創造力を高める。」

ひとたびポジティブな感情がネガティブな感情を上回り3対1に達する---すなわち、感謝の念、好奇心、満足感などの感情を3度味わうのに対して、怒り、罪悪感、困惑などを一度しか抱かないということ---と一般的に人生を謳歌できるようになる。

・人を動かそうとしたあとで  説明スタイル
「説明スタイルが楽観的な代理店の売り上げは、悲観的な代理店より37%も多かった」

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