【要約】 ダイレクトマーケティングの実践教科書 (アスカビジネス)

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ダイレクトマーケティングの実践教科書 (アスカビジネス)

<STEP1 なぜ、今こそ通信販売(ダイレクトマーケティング)なのか>
■通販の市場
通信販売市場規模 8兆円

<STEP2 通販ビジネスを再確認する>
■総合通販と単品通販

総合通販
単品通販

■通販に向いている商材
特 徴 例
①リピート性があるもの 1.健康食品や化粧品
②販路が限られているもの 1.産直品、地域限定商品
③一般の店では見つけにくい
④店で買うことを躊躇してしまいがちなもの
⑤専門家、プロ向けのもの
⑥商品を理解するのに細かな説明を必要とするもの
⑦価格が安いもの

■通信販売ビジネスの特徴

参入障壁が低くローコストで事業参入できる ・店舗を構える必要がない
・少量在庫でも
・一人からでもできる
・インターネットのみでの販売であれば数万円の費用で立ち上げることも可能
商圏は無限大 ・全国各地への販売可能
・365日24時間の販売が可能
・法的に問題がないのであれば、たいがいの商品は販売可能
(雑貨から別荘、クルーザー等まで)
自由な価格設定 ・価格の決定権が事業主にある
・臨機応変な価格変更も可能(理由が必要)
・価格競争に巻き込まれない(オリジナリティが必要)
顧客購買データを収集できる商売 ・蓄積された顧客リストは次の売り上げを作るための財産
・少額の投資で反応がわかるテストマーケティング
・商品に対する顧客のダイレクトな反応がかえってくる
・購買履歴データを分析することで、売り上げアップや収益増につなげることができる

<STEP4 通販の売上構成を知る>
■大切な原価設定
取扱い商品の原価は売価の4割程度のところが多い
規模が小さい段階の通販は、当然ながら原価を大手以下に抑えなければなりません。

※通販業界で基準となるのが「3:3:4の法則」
商品原価 3割
広告宣伝や販売促進 3割
経費と利益を 4割

利益については1割とするのが基準
ハウスリストがないゼロからの立ち上げであれば、当初の1、2年間、10000名程度の顧客リストを確保するまでの期間、赤字で利益がでかいというのが一般的

■通販ビジネスの方程式

利益= 売上 - コスト

利益を最大化する方法は二つ。売り上げを上げるか、コストを下げるかしかない。

<STEP5 通販をやるとき知っておきたい常識を再確認する>
■新規顧客を獲得する二つの方法
新しい顧客に商品を買ってもらうだけでなく、その顧客の「リスト」を得る

■ターゲットを決める
通販は、チラシによるレスポンス率0.1を基準とすると、1000人のうちの1人に共感してもらえば成立するビジネス

■商品コンセプトを決める
ターゲットが変わることで商品コンセプトが変わる
ターゲットに合わせて商品名、パッケージ、価格等を調整する。

例:「地元の有機野菜から作った手作り野菜ジュース」
ターゲット コンセプト例
乳幼児 バランスの良い成長に
幼児・児童 野菜嫌いでも大丈夫
学生 営業バランスは取れていますか
OL 貧血予防に、胃腸にやさしい
独身男性 朝食がとれないときに
女性 ダイエットサポート飲料
中高年男女 体内浄化
社会人一般 二日酔いの時にも
ドライバー 眠気対策もばっちり
高齢者 手軽にとれる栄養

■販促促進の媒体と手段の決定
自社で活用できるハウスリストがないか確認する。

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