マンション経営で空室をなくす賃貸戦略を「満室革命プログラム」に学ぶ!

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たった18日で次の入居者が決まる!  満室革命プログラム

賃貸市場におけるポジションを考える

大事なのは、あなたの物件の商品サイクルの中で、「今どのあたりにあって、どれくらいの商品価値があるのか」を把握することです。たとえば、あなたが築15年のアパートの大家さんで、物件に入居者を付けるのが、以前よりも難しくなったと感じているとします。

賃貸マーケットの中で、中古物件は一番のボリュームゾーンです。ということは、あなたの物件は、たくさんある中古物件の中に埋もれてしまう可能性があります。その中で、どうやったら自分の物件が選ばれるのかにフォーカスしていきます。

同エリアのライバル物件は、どんな募集条件にしているのか?
ほかのエリアのライバル物件はどうなっているのか? 築15年の自分の物件はどんな募集条件が考えられるだろうか? 

そういう調査や試行錯誤を重ねていくうちに、「中古市場のよくある物件」ではなく、「老朽化市場の中では、比較的新しくきれいな物件」という位置づけにしたほうが良いと判断できる場合もあります。

結論やアプローチには、さまざまなパターンがありますが、答えを導き出すためには、自分の物件が現在どのマーケットにあって、空室を埋めるためには、どういうアプローチが必要なのかを「俯瞰」で見る目が必要なのです。

募集対象は、あなたの経営方針で決定します。ただし、物件が新築・築浅から中古、さらには老朽化へと経年変化が進むにつれ、募集対象の間口を広げることを考えなくてはいけません。募集の間口を広げるメリットは、ターゲット(入居希望者)を増やし、空室の解消につなげることです。

募集対象の検討例

ペット可
ワンルームに2人入居
日本国籍以外の人
水商売
フリーター
生活保護受給者
高齢者
母子家庭
ルームシェア
短期貸し(マンスリー・ウィークリー)
店舗・事務所

「属性が良いから安心」とは限らない

たとえば、今の時代、入居希望者がサラリーマンの場合、「毎月、安定してお給料があるから安心だ」と思って契約しても、ある日突然リストラされて無職になり、その後なかなか定職に就けない……そんな事態が起こり得ます。

また、大企業に勤めていて収入も良い、いわゆる「属性」の良い人でも滞納するケースはあります。その反面、無職無収入でも、なんとか工面して家賃を払うという人もいます。

結局、家賃の支払いというのは、住む人の人間性次第なのです。あなたがイメージしていた理想の募集対象者が、必ずしも滞納しない保証はなく、また今後もいい属性であり続ける保証も、安定した給料が支払われ続ける保証も、どこにもないのです。

極論をいえば、もしかしたら今の時代、誰しもが生活困窮者になり得ますし、属性だけで判断するのは、むしろ対象を絞りすぎのきらいがあります。そのせいで、空室を生み出す結果につながるかもしれません。

「経営方針」と「審査基準」を決める

募集対象の間口については、よく考えなくてはいけないことですが、それよりも大切なのは、あなたがどういった「経営方針」と「審査基準」を持っているかということです。

入居希望者が生活困窮者であるとすると、これまでは家賃を滞納しそうで入居を断るケースが多かったのではないでしょうか。

しかし、あなたの経営方針、審査基準に沿って、「この人であれば、受け入れよう」と決めたならば、契約面で「どのようにアレンジしていくか」がポイントになります。アレンジ例のひとつには、定期借家契約があります。短期の定期借家契約を結び、「実績を積んでから正式に契約する」といったやり方も考えられます。

定期借家契約とは、平成12年3月1日に施行された比較的新しい借家契約です。それと現状では一般的な普通借家契約について補足しておきましょう。

定期借家契約とは

貸主・借主の合意で契約期間を自由に設定できて、満了時には更新がなく契約が終了する賃貸借契約制度です。ただし、再契約の定めがある場合は、再契約が可能です。定期借家契約では契約期間が終了すれば、借主は退去することが義務付けられていますので、転勤などで一定期間、部屋を貸す場合でも、のちのちの立ち退き料は不要です。大家さんとしては、「変な入居者に居座られたらどうしよう」といった心配が軽減されます。

普通借家契約とは

普通借家契約の契約期間は、通常2年間のケースが多く、契約終了前に更新の意思を貸主・借主が確認し合い契約を継続するかどうかを決めます。

貸主から解約するには、正当事由(建物の老朽化や防災上の危険性などよほどの事情)が必要で、実質的に大家側からの解約は難しいのが現状です。家賃を滞納されたというのは、解約するための正当事由には当てはまらないのです。そのため、家賃を滞納されても、強制的に追い出すことはできず、立ち退き料を支払って出て行ってもらうケースもあります。

募集賃料の決定

募集条件を決定する上でもっとも大切なことは、募集賃料の決定です。とくに昨今は不況を反映して、賃料や初期費用の安い「値ごろ感」のある物件ほど、入居者が決まりやすくなっています。

この「値ごろ」とは標準賃料よりもやや安いということです。「やや」というのは曖昧な響きですが、これはエリアによっても異なります。たとえば5%の賃料の値引きや2000~3000円の値引きが値ごろと感じるエリアもあれば、5000円単位で減らさないと値ごろ感が出ないというエリアもあります。

入居者を呼び込むためには、むやみにディスカウントする必要はありませんが、やはり値ごろ感があったほうが、選ばれる確率は高まります。

募集条件で検討したい10の要素

敷金ゼロ
礼金ゼロ
仲介手数料ゼロ
フリーレント(家賃無料期間の設定)
期間限定キャンペーン(月内契約でテレビをプレゼントなど)
火災保険料の無料
滞納保証料の無料(連帯保証人なし)
引っ越し費用サービス
更新料ゼロ
設備サービス(新設エアコンなど)

感想

結構詳しくていい。賃貸物件を所有する不動産投資家は読んでおきたい。

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