正直に! 正当に! 真摯に! 影響力を武器にするマーケティング

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シュガーマンのマーケティング30の法則  お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは

概要

ジョセフ・シュガーマンとは

  • 米屈指の宣伝、広告文の書き手であり、通販事業で伝説を作り上げたパイオニア。
  • 1979年にはダイレクト・マーケティング・マン・オブ・ザ・イヤーに選出、1991年その長年の功績に対し業界最高峰のマクスウェル・サックハイム賞受賞。

「無意識の判断」とそのトリガー

お客が物を買う理由の95パーセントは、「無意識の判断」だとされている。

心理的トリガー(リンキング)

  • 売ろうとしている商品やサービスに消費者がよく知っているものを関連づければお客は、あなたの商品を理解しやすくなり自分との接点を見つけやすくなる。
  • 人間は物語と共に生きてきた。だからお客と心を通わせたいと思ったら、物語を使うのが一番だ。

  ①商品やサービスに付加価値を与えてくれるようなリンクを挙げよう
  ②商品やサービスをお客がすでに知っているものと重ね合わせてみよう

本書が提唱するマーケティング

自社商品のアピールポイントを見極め

  • 商品について可能な限り勉強すること、商品を熟知すること。
  • 自分自身が持っている知識を駆使すること。

一貫性の原理

  • いったん購入をけっていした客は、「ついで買い」をするなど、最初の購買行動と一致した行動をとり続けようとする。

巻き込みとオーナーシップ

  • お客に話しかけるときは、あたかも相手があなたの商品を所有しているかのように話す。お客の想像力をかき立てる。優れたインボルブメント・デバイスを使った広告の反応は2倍から3倍にもなる。

お買い得感

  • 類似商品と比較してお買い得感を与えよう。正直な比較をし、なぜお値打ちなのかの裏づけをしよう。

理屈による正当化

  • お客は買い物に納得できる理由が見つかれば、もっと気軽に買うようになる。

強欲

  • デラックス版を売り込む、そのあとで安いほうの商品を見せれば、標準商品を安く見せることができる。

満足の確約

  • お客の期待を上回り、通常提供されるサービスの範疇を超える。

帰属欲求

  • 人が特定の商品や、ブランドをすでに所有している人たちの仲間入りをしたいという強い心理的理由がある。商品の所有グループを見て、そのブランドに共感する人々がいる。

単純明快さ

  • 提案をシンプルにするということは、ひと言で言えば、お客に代わって選択をしてあげること。

具体性

一般的な曖昧な表現ではなく、事実を具体的に述べる。そうすればもっと信憑性が高くなり、信頼性も高まる。また、具体的なことをいえば自社の商品に精通しているように聞こえる。

正直さ

  • 広告や販売でいちばん影響力のあるもの、もっとも重要な心理的トリガーは『正直さ』である。
  • 広告は伝えたいと思ったことを伝えてくれるが、隠したつもりのことも伝えてしまう。

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