人々は、あなたのWHATを買うわけではない。あなたがそれをしているWHYを買う。

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WHYから始めよ!―インスパイア型リーダーはここが違う

はじめに

ルーサー・キング牧師、ライト兄弟、サウスウエスト航空、スティーブ・ジョブズ…理念と大儀を掲げて、みんなを巻き込み奮起させ感激させる企業とリーダーには意外な共通点があった。それらは全てWHYから始まっている。

第一部 WHYから始まらない世界

こんにち市場に出回っている商品・サービスの中で、同じ程度の価格・品質・サービスで他の会社から買えないモノなどないに等しい。大半の企業は、自社の顧客が顧客であり続けている理由を把握していない。そして人々を「操作」することが標準となっている。

第二部 WHYから始まる世界

「ゴールデン・サークル」※円の内側から外側に「WHY」⇒「HOW」⇒「WHAT」
「WHY」…自分がいましていることを、している理由 (理念・大儀)
「HOW」…自分がしていることの手法 (ビジネスモデル・差別化)
「WHAT」…自分がしていること (製品・サービス)

大半の組織や人間は、円の外側(WHAT)から内側(WHY)に向かう順番で考え行動し、コミュニケーションをはかっている。しかし傑出した組織や人間は逆である。

第三部 リーダーには信望者が必要

コンチネンタル航空のゴードン・ベスーンCEOは、業界で最悪の航空会社を、従業員や設備はいっさい変えることなく、業界で最高の航空会社へと変えた。もっとも目覚しい改善は数字で表すことができないものだった。「信頼」である。

あなたが信じていることを信じる人を雇う

サウスウエスト航空は、適材を雇う能力を持つ企業の好例である。自分の信念を体現する人材を見つける能力があれば、素晴らしいサービスを簡単に提供できる。ハーブ・ケレハー曰く、「技術を雇うのではない、姿勢を雇うんだ。技術なんて、いつでも教えられる」。

第四部 信じる人をどう集結させるか

1963年8月28日、国中から25万を越える人々がワシントンDCに集結し、キング牧師が行った、かの有名な「I have a dream」というスピーチに耳を傾けた。開催者側は全員に招待状を送ったわけではないし、当時、開催を知るWEBサイトもなかった。それなのに、これほどの人々が正しい日時に集まることができた。

しかしキング牧師のために集まった人は…ゼロ。

彼らは自分のために集まった。自分達の価値観や信条が反映された国で暮らしたいと望んでいた人々が、アメリカをよりよい国にするうえで自分達が一役買うチャンスだと考えたのである。キング牧師と同じ信念を持つ人々が、周囲にその信念を広め、更にその周囲の人々も周りの人々に伝えた。

第五部 成功は最大の難関なり

毎年、ボストン郊外のMITにて優れた起業家達が集う、「巨星の集い」がある。成功した起業家、億万長者達が、自分は成功したとは思っていないと考えていた。彼らは起業してから何かを失ってしまった感じていた。まだ貧しく、地階にある部屋から出勤し、なにかを始めようと必死だった頃。彼らは、当時の気持ちをよみがえらせたいと切望していた。

第六部 WHYを発見する

脳性小児麻痺の少年、ベン・コーメンに学ぶ。彼は病気で体のバランスが悪く、マラソンでうまく走ることができない。レースを開始して25分後、素晴らしいことが起こる。レースを終えた他の生徒が全員、ベンと一緒に走るために戻ってくれた。背後に100人もの生徒を従えてゴールするランナーはベンだけであった。

他の人間と競争するとき、誰もあなたを助けたいとは思わない。ところが、自分自身に戦いを挑むと、誰もがあなたを助けたいと思う。

感想

私が起業して1年が経過し、いろいろ悩んでいるときに出会った本でした。本屋ではリーダーシップコーナーにありましたが、その内容はリーダーシップだけなく、マーケティングや自分自身の生き方に大切な視点を与えてくれるものでした。また、よくある自己啓発本とは違い、「こうするべきだ」と指示するものでなく、宗教めいた感じもありません。

個人的に、私はマーケティングが好きなのですが、成功事例として勉強してきたアップルやサウスウエスト航空、スターバックスが何故成功しているか?、経営戦略やマーケティングといった技術ではなく、その本質を理解することができました。

就職活動前の大学生、社会人で転職を考えている人、リーダーシップに悩む管理職の方、商品やサービスが売れないで悩んでいる営業や広告、マーケティング担当者の方、などなど、この本は本当に多くの方が良い気付きを得られると思います。

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