すごい提案 ≠ 斬新な提案!すごい提案とは

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ITエンジニアのための「すごい提案」の組み立て方

すごい提案とは

すごい提案の条件は提案のコンセプトがしっかりしていること。
コンセプトとは、どのような利益を約束するか、なぜその利益をもたらすことができるのか、を単純明快でわかりやすく一言で表したプロジェクトの理念のようなもの。
コンセプト中心に分かりやすく、イメージしやすい、そして他社と差別化できているのが「すごい提案」である。

的外れの提案は「提案する側が主人公」になっているから。

まずは現状認識から。

クラウドコンピューティング

今、クラウドコンピューティングが整備され、標準化されたを誰でも低価格で利用出来る時代に移行しつつある。
まず、企業が投資するのは二種類ある。
・企業活動を維持するための投資=守りの投資
・長期的に成長させるための投資=攻めの投資
経営環境が厳しい場合、企業の統合や人材育成などは攻めの投資は控えられる。
基本的には守り6割、攻めが4割である。
これまで、企業の情報誌システムは全ては自社が保有する考え方が主流だった。
↳複雑化に伴い整備人員の増加で守りの投資大の要因。
クラウドコンピューティングの登場で、利用量に応じて都度課金型のビジネスモデルが浸透してきた。
複雑化による差別化されていたシステムの強さは武器とはなり得なくなった。しかし、クラウドコンピューティングは利用者とSIベンダーの双方で分業することで標準化にも繋がりメリットがある。そして、そのメリットは他社も同様のサービスも手に入れることでもある。

ビッグデータ

ビックデータとは大量のデータから有益な情報を選別して問題を解決する取り組みで、Volume(量)とVariety(種類)Velocity(速度)の3Vからなる。
POSなどの情報=定量的なものだけでなく、TwitterなどのSNSのつぶやき=定性的な情報の両方があることで、付加価値の高い情報が抽出できるので、これまで以上にワン・トゥ・ワンのマーケティングが浸透するだろう。
そして、それらの標準化とBPOの組み合わせたBPaaS(Buisiness Process as a Service)の普及によりビジネスすら利用する時代になる。

上記を常識として踏まえた上でSIベンダーは提案をおこなわなけれなばならない。これからは御用聞き方の営業から提案型の営業の時代になる。

提案活動の内容

ITの投資のはインフラやミドルウェアのメーカーサポートの期限切れ、国際会計基準や消費税へのタイミングでおこなわれる。
タイミングを敏感に察知して提案をしないと興味を持ってもらえない。
勘違いすべきじゃないのは、お客様が求めているのはITよりも自社の改善ということ。
ITは手段であり目的ではない。
お客様は今どのような問題があり、解決するとどんなメリットがあるのかを明確にする必要がある。
RFP(提案依頼書)に書けない社内の諸事情や、承認する人が現場側か、経営側かなども常に意識する。承認する人が経営側の場合、忙しいので結論から理由の順で説明する。三分で提案出来る一枚提案書も作っておく。逆に現場側の場合は自分の業務がどうなるのか気になっているので理由から結論の順で説明する。
提案活動の振り返りは勝っても負けてもおこなう。お客様から他社の骨子なども聞き取り1回の提案活動で複数回のやった分の教訓(情報)を手に入れたり、仮説思考で解決策を提示しながら真の欲求まで情報を収集する。

感想

SIベンダーのことをSIerと言うことすら知らなかったぼくは門外漢かもしれないだけど、販売業でも頷けるシチュエーションも少なくない。精神論的な部分もあるが、論理的で参考になる点は多い。
提案される側の判断などが気になる人は心理学や経済学(行動経済学)の分野でダニエル・カーネマンの著ファスト&スローを読んで更に深堀りしても良いかもしれない。

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