感動は設計でできる! 「ドラマティックマーケティング」と「共感力」

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儲けを生みだす表現力の魔法―感動は設計できる

2004年2月9日初版

第1章 今まで誰も教えなかった成功法則

期待=実感 → 満足・顧客満足
期待>実感 → 不満・クレーム
期待>>実感 → 怒り・テロリスト
期待<実感を提供する

怒り<不満<満足<感動<感激<感謝・熱狂

第2章 ドラマティックマーケティング

「戦略」の変わりに「脚本」
「戦術」の変わりに「演出」
「戦闘」の変わりに「表現力」

★思いがけなさの実践的レッスン
 あなたの大切なヒトに
 思いがけないときに
 思いがけない場所で
 思いがけないプレゼントを渡しましょう

★序破急
  起=序=つかみ 「おや?」→つかみ
  承=破=メイン  「まぁ!」→びっくり
  転結=急=クライマックス 「へぇ〜」→感心・納得

買い手側が本当に知りたい事→自分が買ったら、何が便利になって、何が利益になって、何が変わって、何がワクワクするのか

おきゃくが納得するためのお手伝いをする「コツ」
 ① 主語を「お客様」にする
  「お客様がこの商品を使うと〜ができるようになります」
  「お客様がこの商品を変えますと短時間(短期間)で〜できます」
 ② 証拠提示:ヒトが納得する理由は、合理的な因果関係がある:お客様の声
  「今売れています」
  「みなさん気に入って使って頂いています」

第3章 物を売りつくす表現力

商品を売るのではなく、
「マネキン自身」と「楽しく買いものをするシチュエーション」を売れ。
「買って下さい」「試食して下さい」のお願い販売では売ることができない。

第4章 伝わる力(実践編)

「むずかしいことをやさしく、やさしいことを面白く、面白いことを深く」
「仕事を今の10倍単純明快にする」
「読者が30万人いても、たっだ1人に話しかけるように、キャッチコピーを考える」→2人称で話す

第5章 黄金のキーワード「共感力」

買い手側になったときの気持ち
 ① 売り込み・説得されて、モノを買いたいヒトは誰もいない
 ② 欲しければ並んででも買うし、欲しくなければタダでもいらない

納得してもらうために何を投げかけるか→メッセージ
考え抜いたメッセージを投げかけ、共感を勝ち取る→共感力

世界にひとつだけの花「USP」:ユニーク・セリング・プロポジション:他に類を見ない独自の個性的な特徴
商売のUSP:「どうしてわざわざ、色んなお店がある中で、あなたのお店で買わなきゃいけないの?」→その答えがUSP
商品のUSP:開発ストーリー。そこには、必ず開発者の「思い」が込められているはず
個人のUSP:自分自身の特性

★伝説の作文術「カンカラコモデケア」
カン:感動
 美ヶ原の紅葉を見て「なんてきれいなんだろう」と思った
カラ:カラフル
 真っ赤なバンダナを巻いた1人の女性が、白いスニーカーを履いてダンスを踊っていた
コ:今日性
 旬な話題、情報を言葉や文章に織り込むことで、現実感が生まれる
モ:物語性
 できるだけ「ワクワク」する話しを集めて物語を紡ぎだす
デ:データ
 今度のセミナーは告知後1日で参加者が70名を超え、3日で定員の120名に達しました。
ケ:決意
 書いているヒトの、あるいは話している人の気持ちが入った言葉
ア:明るさ
 何が何でも最後をハッピーエンドにする力

第6章 サービスという魔法

マニュアルという脚本を時にはアドリブで変えていき、絵を完成させる

第7章 真の花が咲くとき

自分が自分の信者になること
人生はハッピーエンド

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