なぜ、技術者あがりの口下手でも営業の世界で成功できたのか? 紹介とアンケートがポイントの「奇跡の営業」

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奇跡の営業

それまでの仕事は中堅ゼネコンの現場監督

営業になるまでは、ダイナマイトでトンネルを掘り、コンクリートで高架橋や下水道をつくる、ごくふつうの技術者でした。営業の世界に入ったのは、44歳のときのことです。

ソニー生命の営業マンに転職したいと言い出したとき、周囲は誰一人として賛成してはくれませんでした。高専では土木工学、大学では建設工学の研究に没頭し、ひたすら技術畑を歩んできた私は、しゃべり上手でもなければ保険や金融に詳しいわけでもありません。

しかも年齢はすでに44歳。まったく経験のない、新しい世界へ飛びこんでいくにはたいへん勇気のいる歳でした。

しかし、そんな「ただのおじさん」の山本さんでさえ、トップクラスの営業マンになったのです。入社直後の3か月間はどん底のスランプを経験したものの、ある人の言葉で奮起してからは新規の契約が途切れることはなく、同期トップの営業マンとして新人賞を獲得することができました。契約はいまでも途切れず、460週連続で新規契約を獲得しています。

そして9年目、山本さんはついに社内の短期コンテスト件数部門で全国第1位となり、53歳にしてソニー生命の営業マン4000人の頂点に立つことができたのです。

技術者あがりの口下手な山本さんが営業の世界で成功した理由

「紹介」に焦点をあてた独自の営業スタイルを確立したからです。紹介なんて当たり前のことと思われたかもしれません。しかし、重要なのは紹介を「最重要視」しているかどうかです。契約をとることより、本気で紹介をもらうことを重視して営業している人は、ほとんどいません。

まったくのゼロから新規顧客を開拓するのは大変だけれど、お客様からお客様を紹介してもらうことができれば、こんなに楽なことはありません。

ところが、ほとんどの営業マンにはそれができません。ノウハウがないからです。やり方がわからないのです。そして目先の成績を求めて契約をとろうとしますが、そういった契約はあとで「解約」されることが多く、結局は一時的な成果に終わってしまいます。

いまほど紹介が簡単にもらえる時代はない

人々のつながりが希薄になったことで、他人への警戒心は強くなりました。実際、インターネットのフィッシング詐欺やオレオレ詐欺など、警戒しないとだまされてしまうケースも多くあります。一昔前に比べて簡単に話を聞いてくれたり、家に入れてくれたりする人は明らかに減少しました。

しかし、だからこそ「知り合いの紹介」に関してはいままで以上に信頼してくれるのです。商品の購入につながりやすいのは言うまでもありません。

紹介連鎖を可能にする「山本流」アンケート

この紹介連鎖を可能にしているのが、一枚のアンケートを軸にした「山本流」の紹介ノウハウです。 「山本流」では、話し上手かどうかは関係ありません。むしろ口下手な人ほど紹介をもらいやすいという側面さえあります。

お客様はといえば、紹介を嫌がるどころか「知人に紹介できてよかった!」と口々に唱え、商品の満足度がさらに高まり、解約率はかぎりなくゼロに近づきます。

そしてまた、お客様に喜んでいただけた、お客様に愛されているという実感は、営業マンの自信とやりがいにつながります。訪問先を紹介してもらえるうえ、仕事が俄然おもしろくなるのだから、成績が上がらないわけがない! 数か月もすれば、あなたは自然とトップ営業マンの仲間入りを果たしていることでしょう。

アンケートは超シンプル!

1. アンケートをつくる
2. 商品の説明後、アンケートを書いてもらう

たったこれだけでうまくいくのです。ただし、どんなアンケートでもいいわけではありません。とはいえ重要なのはたったふたつ。

「営業する人の商談のどこがよかったか」
「誰を紹介してくれるのか」

このふたつをアンケートに盛りこむこと。これだけで、アンケートが「魔法のアンケート」になるんです。

感想

営業の常識が裏返りそうな本です。重要だとはわかっているけどなかなか取り組めない「紹介」と「アンケート」でここまで営業成績を上げることができるなんて…しかも、実戦に基づく営業手法なので反論のしようもありません。これは営業マンは必読の「営業本」です。巻末のアンケートの作り方は接客に携わる人全てにおすすめです!

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