あなたの人生を変える人脈術

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一生モノの人脈力

紹介するには、なるべく異分野の人を

あなたが周囲にとってかけがえのない人物になれば、自ずと本当の権力を手に入れられる。かけがえのない人物になるには、できるだけ多くの分野のさまざまな人に情報やコネ、好意を分かち与える、いわば電話交換台のような存在になることだ。

ビジネスの世界にも一種の因果応報があり、他人に多くを与えるほど、見返りに手にするものも多くなる。つまり、知り合いを増やし仕事で成果を上げたいなら、まず他人のために自分の時間やエネルギーを捧げ、思いやりを示すべきなのだ。

人を引きあわせるときは、ふだんまったく別の世界にいる人同士を紹介するようにしよう。人脈では質や量も大切だが、顔ぶれの多様性もそれに劣らず大切だ。ほとんどの人が、自分と仕事や趣味、経歴が似た人ばかりと付き合い、それ以外の知り合いはほとんどいない。

「コネクター」の力を借りて(またあなた自身も努力して)、できるだけ幅広い分野の人と知り合いになろう。シカゴ大学ビジネススクールのロン・バート教授の研究によると、他人よりも給与が高く出世が早い人は、異なる世界の人同士(あるいは仕事は同じでもタイプの違う人同士)の橋渡しがことさら上手だという。

さまざまな分野にコネがある人は、現代の官僚的なシステムがもたらす壁を打破できるため、競争上優位に立てる」とバート教授は述べている。

「独自のネットワークがあれば、官僚的な組織にはない迅速な情報伝達や機動性を確保でき、各組織のニーズにより合致した解決策を編みだせるのだ」

この研究結果は、「成功するために必要なのは、知識か人脈か?」という永遠の命題を解く大きなヒントを与えてくれる。バート教授によれば、知識と人脈、どちらも必要だという。いくら知識があっても、人脈がなければそれを効果的に活用できない。社内組織の壁を打ち破り、仕事で成果を上げるには、しかるべき人脈が必要なのだ。

この人と一緒にランチを食べたいと思うか

マーケティングの達人、人脈づくりの達人になりたければ、とにかく面白いヤツになろう。この本で紹介した秘訣をマスターするだけでは足りない。話をして楽しい相手、みんなからあいつは面白いと言われる人間になろう。あなたが会う相手はみな、初対面の場でこう自らに問うているのだ。「この人とランチを食べたいと思うか?」と。

コンサルタント業界では、これを「エアポートクエスチョン」と呼んでいる。コンサルティング会社の採用面接は、ややこしいケーススタディの検討や、論理的思考力を調べる試験などを交え、とにかく長いことで知られるが、面接官は最終的にある質問を自らにぶつけ、採用の合否を判断するという。その質問とは「何時間かジョン・F・ケネディ空港に足止めを食らったとする(実際、コンサルタントは出張が多いため必然的に空港にいる時間が長い)。そのとき自分は、目の前のこの相手と一緒にいたいと思うだろうか?」というものだ。

あなたは誰かとの会話の中で、自分の膨大なジャズコレクション、アフリカのコートジボアールで過ごした休日、政治問題をめぐる持論などを話題にしたことがあるだろうか?

仕事と私生活ははっきり分けない

私の経験上、相手とうちとけて食事したり、一緒にジムで汗を流したりすると、何度も堅苦しい打ち合わせを重ねる以上に相手の仕事の進め方がよく分かるものだ。会社を一歩出ると、誰でも自然と気がゆるむ(その場の雰囲気や、ワインのせいということもあるだろうが)。一緒に楽しいひとときを過ごすだけで、相手について驚くほどたくさんのことが分かる。

ビジネス界の常識を覆すようだが、私は仕事と私生活をはっきり分ける必要はないと思っている。かつては、仕事の場に感情や思いやりを持ちこむのはマイナスと考えられていたが、新世代のビジネスマンは、そうした人間臭さがあったほうが相手との距離が縮まると考えている。そして相手とのつながりが強いほど、ビジネスがうまくいきキャリアも花開く。

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