営業改革支援を1300社で行ってきた著者が考える営業マンの幸せとは?

1423viewshanakohanako

このエントリーをはてなブックマークに追加
幸福な営業マン―営業の仕事は嫌いですか?

2006年2月6日初版

Sales Force Automationと呼ばれるITツールを活用した営業改革支援を1300社で行ってきた著者が考える営業マンの幸せとは?

第1章 営業マンの幸せとは

売上不振を糧に改善し、成長すれば、後になって「あの体験があって今があります」と言える。
やるべきことをやり、相当の結果がコンスタントに出る:本書の目指す「営業マンの幸福」

第2章 幸せになるための条件

「あなたにとって幸せな人生とは?」

★人生の目標をリストアップ「人生目標設定シート」を作ろう
 仕事・・収入、仕事、地位、会社の規模、部下の数、営業エリア、扱い商品
 個人・・生き方、健康、習慣、趣味、体験、知識、資格、人格、友人、支援者、同志、出会い
 家族・・両親、配偶者、子供、マイホーム
 欲しいもの・・車、時計、宝石、洋服、別荘、ヨット
 やってみたいこと・・旅行、スポーツ、自由に振る舞う、自叙伝、出版

★人生目標設定シートに期限を付けて「ライフカレンダー」を作ろう
 それぞれの目標が実現したところをイメージしながら書き込んでいく
 他人のものは気にしない。
 自分のアクションによって、状況を変え、環境を動かし、選択肢を増やすことが重要!

第3章 幸せは歩いてこない

幸せになるために必須なもの
・目標設定能力:与えられた目標にプラスアルファの上積みをして自分だけの目標値を設定
・自己発動能力

ナレッジ・コラボレーション営業:
目標像と現状との間にギャップがなくても、そこに新しい目標をセットしてあげることができればいくらでも問題を生み出す

SFA:営業日報をシステム化してSFAにすると、単に他人の日報を読むだけでなく、そこから顧客別、案件別の商談履歴が読める
 =疑似体験+実体験をする際により高い価値を持つようになる。
 営業日報に次回予定も入れておく。次にどうするのかを考えて書く。→事前アドバイスをもらうことができるようになる。
 日報を入力→顧客カードも案件別の商談履歴も自動的に作成をしてくれる。
 ・顧客創造日報 案件別商談履歴画面
 ・顧客創造日報 顧客プロフィール画面
 ・顧客深耕日報 TOPページ イエローカード表示(警告アラーム)
 ・顧客創造日報 日報画面
 ・顧客創造CRM 顧客サーチ画面
 ※携帯でも操作可能

営業支援システム:営業日報情報が蓄積されたものだから、単なる顧客情報リストでは無く、その顧客とのやり取りが記録されているため、後でその顧客と話しをするときに非常に役に立つ。

第4章 幸せが長く続かないときには

うまくいかないときこそ、焦って動かず、冷静になって、客観的に原因を探っていくことが必要。
直接お客様に聞く「今後のためにお客様のお断りの本当のお考えをお教え頂けませんか?」
売れずに悩んでいる営業マンは押し過ぎていることが多い。
本物の凄腕営業マンは、会社として組織としての体制を活用して顧客に対するフォローを行う

第5章 営業マン至福の人生

「要らない」と言っている顧客に「欲しい」「必要だ」と言わせるのが営業の仕事。

関連まとめ

本のまとめカテゴリー


コメントを書く