顧客をつかむ心理法則!

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優秀な営業マンは「心理学」で売る

2004年4月10日初版

Chapter1 心理学的「信頼される営業マン、嫌われる営業マン」とは

「両面提示」で顧客の心理を安心させる・・メリットだけでなくデメリットも。
心理学的に正しい「押してもダメなら引いてみな」

Chapter2 心理学的「自分の評判を上げる情報の流し方」とは

口コミは最強のマーケティング・ツール

★噂が広がる4つの理由
 ① 愛他心=周りの人が自分と同じ失敗を繰り返さないようにという配慮から
 ② 不安(怒り、欲求不満)の低減= 不安、怒り、欲求不満などの感情を発散させるため
 ③ 仕返し= 周りの人に悪い評判を伝えて購入させないことで、販売元へデメリットを与える
 ④ アドバイス=他者に解決策を得るため

Chapter3 心理学的「知っておきたい人がものを買う動機」とは

人は期待感や満足感にお金を支払う
額が小さいときはパーセントで、額が大きいときは実際の金額を示すことが効果的
両面提示・・ネガティブ情報を先に提示してから、ポジティブな情報を提示
お客に選ばせる形で、自分の進めるものを選ばせる

Chapter4 心理学的「これ以上ない第一印象の与え方・印象形式のしかた」とは

隠し味の調味料のように自身のネガティブ情報を入れるのがコツ

★アイコンタクトの4つの意味
 ① フィードバックを求めるとき
 ② 連絡をとりたいとき
 ③ 好意を示すとき
 ④ 敵意を示すとき

★ 信頼回復のための対策
 ① すぐに謝ること
 ② 出す警報を細分化させること
 ③ なぜ誤報と鳴ったのか、すぐに理由を明らかにすること

Chapter5 心理学的「信頼関係を構築する魔術」とは

「好意」を自由自在に操れる
  類似性 ー 人は自分と似た人に好意を感じる
  自己開示 ー ありのままの自分を見せると親近感が湧く
  返報性 ー 相手に好意を抱けば、相手も好意を持ってくれる

知らん顔してちょっとした「貸し」を作る
  互恵性 ー 人は借りたら返そうとするもの

Chapter6 心理学的「最強のプレゼンテーション」とは

ゆっくり話すことで、その話しは説得力を持つ
「事前予告」は反論のための時間を与えるのと同じ
提出した資料の中で顧客が迷子にならない配慮・・ページ番号記載。位置お知らせ

Chapter7 心理学的「ストレス解消・モチベーション向上」とは

目標達成後の明確なイメージが強い動機付けとなる
成功したイメージを事前に描いておく
ビジネスは動いてナンボ。とにかくやってみる。トライアンドエラーの、トライの部分を促す「行動療法」は覚えておこう
 ・怖いなと思うと足がすくむ。そこで、失敗してこいという目標設定をする

Special Chapter 営業リーダーのための心理学的「職場の人間関係を良好に保つ秘訣」とは

会議に適した時間帯
 ・アメリカではパワーブレックファースト:朝食をとりながらの打ち合わせ

★相手を思い通りに動かす6つの「社会的勢力」
 ① 強制的勢力:銃を突きつけたり脅かすなどして、相手を言う通りに行動させる力
 ② 報酬的勢力:相手の望む報酬を与えることで、相手をいうとおりに行動させる力
 ③ 専門的勢力:その道の専門家の指示だと従わせて、相手を言う通りに行動させる力
 ④ 正当的勢力:正当な指示によって、相手を言う通りに行動させる力
 ⑤ 準拠的勢力:尊敬する人の指示によって、相手をいうとおりに行動させる力
 ⑥ 情報的勢力:新しい知識によって、相手をいうとおりに行動させる力

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