「価格設定」「業績基準」「動機づけ」で間違っていること

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ビジネスについてあなたが知っていることはすべて間違っている

普段から「何となく違うのでは?」と感じるビジネスの「定説」を検証した本です。その本から、「価格設定」「業績基準」「動機づけ」をもとにまとめました。盲目的に信じるより、疑ってみる癖をつけたいものです。

価格設定

価格設定の定説

  • 価格は製造コストに基づいて決定すべき。
  • 高品質のものには高い価格をつける。

定説と違う、IBMのレーザープリンタの成功例

  • 法人に販売していたレーザープリンタを、自宅オフィス(SOHO)向けに販売しようとしていた。
  • 同じハードウェアで、ソフトウェアで制限を掛けた物は、製造コストを安く出来るが、法人の方から、「同じハードなら、SOHOと同じ値段にして欲しい」という値下げ圧力を受けてしまう。
  • SOHO向けのハードという品質を下げることを行うことで、法人の値下げ圧力をかわす事に成功した。
  • 価格設定には奇妙なねじれ現象があり、品質を下げることに資金を投じる意味がある場合もある。

成功例から学ぶ、効果的な価格設定のポイント

  • 全ての顧客を個別に扱い、提供されるものに対して彼らがどれだけの価値を見いだしているかを正確に知り、それぞれの顧客に請求する料金は他の顧客に知られないようにする

業績評価

業績評価に起きる問題

  • 効率を重視した評価法を用いると、評価基準に合わした行動をしてしまい、成果が出なくなる。

効果的な評価法にするためには

  • 状況が複雑なら、その複雑さに応じた評価法にする
  • 一部のプロセスではなく、全体のプロセスに目を向ける
  • 顧客にとって重要なことを評価基準とする
  • 人々は評価基準の抜け道を探すものだという前提に立つ

モチベーション

金銭的報酬はなぜ報酬を下降させるのか

  • 人々が良い仕事をしたいという理由は、単純にボーナスを期待してという以外にも様々ある。

  ① 社内的圧力(同僚を落胆させたくない)
  ② 競争心(自分を良く見せたい)
  ③ 仕事そのものの満足感

  • 金銭的報酬は上記のやりがいを無くし、今のビジネス環境に必要な創造性を奪い、パフォーマンスを悪化させてしまう。

モチベーションは有限

  • 「モチベーションを高める」とよく言うが、モチベーションは「限りある資源」である。それを踏まえ、最善の使い方を真剣に考える必要がある。

「動機づけ」における留意点

  • 人間は複雑で、動機は三者三様であることを認める。
  • 組織生活の相互依存性を認める。チームの努力から結果が生まれる仕事に対して、個人に報奨を与えない。
  • モチベーションに固執せず、成果が上がる方法を考える。

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